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品牌该如何围绕核心用户群体,进行市场拓展?

来源:晰数塔互联网快讯 时间:2024年04月19日 08:03

一、品类品牌

品类第一,是定位理论的产物。

“为了在容量有限的消费者心智中占据品类,品牌最好的差异化就是成为第一,做品类领导者或开创者,销量遥遥领先,其次分化品类,做到细分品类的唯一,即细分品类的第一。”

这是尤为底层的思考逻辑。

比如一个人饿了,他会在火锅、中餐、西餐、快餐甚至方便面等多个品类中选择。假如选择了火锅,才会去犹豫吃海底捞,还是巴奴。

在当前品类已经存在第一了怎么办?那就自己创造一个能成为第一的品类。

提到可生食鸡蛋品类,会想到黄天鹅,提到蛋白棒品类,会想到ffit8。这些品类,在原本的中国消费市场,几乎看不到。

创造新品类,最好的方式是给传统品类加定语。

就像很多人不知道阿米莉亚·艾尔哈特是第三个单独飞越大西洋的人,但提到第一个飞越大西洋的女人时,相当一部分人就恍然大悟。

问题是,很多消费新势力把这一套玩得太透彻。品类词前面的定语加了两三个,相关数据也打上了 * 。

也就是说,把一个足够细分的品类做成第一,可能没办法支撑整个公司的发展。那么,品类象限延展就成了问题。

品类象限延展的途径有很多。

戴森从吸尘器开始,延展到吹风机、电风扇。但戴森为什么不做电饭煲、破壁机?因为戴森品类象限延展的圆心,是他的核心技术——高速数码马达。

什么产品能用上高速数码马达,戴森就去做什么。

福建隐形冠军达利食品,第一款产品是“美利牌”饼干,但之后的品类象限延展,做到了膨化食品、糕点、饮料、保健食品等等。

达利食品品类象限延展的圆心其实是渠道。理论而言,他200多万个经销网点能卖什么,他就可以延展什么。

从更多的消费新势力而言,他们没有雄厚的线下渠道,主阵地在线上。那么,他们的核心资产就是用户数据,即人群。

二、人群品牌

这一群品牌的品类象限延展,就会逐渐过渡到人群品牌。

围绕人群做生意,品牌会有着力点——产品、营销都会去核心聚焦最具价值人群,更容易做好产品、做好内容。

围绕一群人的需求做产品,美团点评其实最先做出表率。

团购、外卖、酒旅、充电宝、打车……王兴说,美团做打车的逻辑之一是基于用户需求,用户去餐厅需要出行,需要打车。

但以人群为中心的象限延展会出现一个问题,盲目延展——人的需求太多了,难道你要都去做吗?

就像亚马逊一度做手机,他们还做过搜索、Prime。而《财经》也问王兴,用户可能也需要看淘宝,你为什么不做淘宝呢?

作为美团这种互联网巨头,也不是不可以,不然现在也就不可能有美团电商了。

但王兴认为,业务象限延展其实是基于能力的。就像网约车和外卖的能力很像——偏线下结合、各个城市布点、用互联网提升体验、降低成本。

和戴森一样,用同一种核心能力优势,去做不同的事。

而从另一个视角来看,当你发现自己的用户人群的需求太多了,可能是你对人群画像的颗粒度还不够细。

如果你不是极具网络效应的品牌,那就细化品牌人群。

母婴品牌 Babycare,就把品牌人群确定为新生妈妈。围绕这一群人提供完整的育儿解决方案。

围绕这一群人,Babycare变身“母婴界南极人”,坐拥3万多个SKU。但你会发现,新生妈妈也需要淘宝和打车,但Babycare没有去做,因为她们不只是新生妈妈的需求。

人群品牌一度获得资本青睐。

嘉御基金卫哲就提到,得25岁女性得天下。他在交流泡泡玛特时说,25岁女性喜欢好玩好用的产品,具体表现是可晒性,能够拍照发朋友圈。

所以潮玩,做人群品牌很合适。潮玩的女性用户比例很高,就算是电子烟,女性也将近40%。

而25岁女性最大的能量,是能够帮助品牌实现人群溢出。

因为小女生希望自己成熟一点,她们会抬头看25岁的女性在消费什么;35岁+女性可能想让自己年轻一点,也会低头看25岁的女性消费什么。

此外, 25岁女性可能很快就会结婚,她们会影响另一半男性的消费,甚至未来的孩子,以及主导整个家庭的消费。

很多人说,25岁女性也会老,怎么办?但也会有很多24岁的女性变成25岁啊。

当我们谈到25岁女性会老时,其实是在谈一个用户的生命周期。对此,资本也会设计以生命周期为经营逻辑的人群品牌矩阵。

复星系,此前就曾构建过一个消费矩阵:

家庭组建时有戒指、黄金等,代表品牌如老庙黄金;孕育时有备孕保健、婴幼儿产品,代表品牌如宝宝树孕育;亲子阶段提供宝宝用品、早教课程,代表品牌如亲宝宝;而立之年还有职场穿搭、家庭旅游等服务,代表品牌如Thomas Cook 托迈酷客;到银发时还有安养服务、定期健检等,代表品牌如复星星堡。

三、场景品牌

但我们也看到,很多品牌并没有在“品类”“人群”维度上做营销,而是直接跨越到场景层面。

比如重庆有一个类似鸡肉汤锅的品牌,就打出了“不吃火锅,就吃李子坝梁山鸡”的广告语。

对于用户而言,不吃火锅,自己还有其他很多种选择,比如干锅、烤鱼、小面。

李子坝梁山鸡这个营销,主打的就是一个场景——人们不想吃本地人首选的火锅品类时,在讨论吃什么的场景。

这个时候,李子坝梁山鸡就成为了第一个想到品牌。后来到成都,“不吃火锅,就吃烤匠”的传播,同样推动了一家烤鱼品牌的崛起。

营销竞争,开始聚焦到场景。

当然,这并不是一个新鲜事儿。“收礼只收脑白金”“累了困了喝红牛”“吃完喝完嚼益达”等经典的广告传播,都跳脱了品类,进入了场景。

但他们有一个共同点,那就是在场景之内。2022年8月开始,我便对这样的品牌尝试着定义为——场景品牌。

场景品牌的搭建,其实有两方面优势:

首先,做大场景,它能够抬升品牌的增长天花板。

脑白金的场景是送礼,尽管礼品市场还有其他保健品牌,茶叶、烟酒等其他品类,脑白金却成为了送礼场景第一品牌。这也是其成立两年,便做到12亿销售额(2000年)。

要知道,当年太阳神、三株口服液、红桃K、昂立云集的保健品市场本身已是红海。脑白金重构产品场景,直接为自己找到了蓝海市场。

同样的,国内茶叶品牌一直做不大,小罐茶却直达送礼场景,走出了一个标杆。买小罐茶送人,送的是茶吗?送的就是明码标价的心意。

放在以前,送一饼老班章给客户,你说价值2万,他可能觉得是拼多多花9块9买的。

其次,聚焦场景,它能够与品类巨头形成错位竞争。

喝咖啡的场景,在星巴克的引领下几乎都是第三空间。此后多年,COSTA的黑色皮质双人沙发、漫咖啡做旧和类似手工制作的座椅等,都是在第三空间的场景下与其竞争。

但遗憾的是,星巴克早已抢占了第三空间的心智定位。COSTA等后来者的同质化跟随,说到底都只是为了混个脸熟,帮星巴克加速教育市场消费习惯罢了。

如何与这样的咖啡巨头形成错位竞争?聚焦其他场景。

比如瑞幸咖啡,作为一个外卖起家的咖啡品牌,它所提供的解决方案并不是星巴克那种第三空间,而更多是通勤咖啡。

为了快速抢占这个场景心智下的品牌份额,瑞幸咖啡在财务造假事件曝光之后,立即直营转加盟,用5000+店铺抢占写字楼,用规模宣示自己的场景竞争力。

此外,大规模场景植入,比如热播剧《请叫我总监》,资本公司那些经理、总监,上下班期间都喝瑞幸。

在这个场景下,用户需要怎样的产品?

第一应该是通勤要求的快。

所以瑞幸为门店曾定下一个规矩,“两分钟内完成一份订单”。无论订单内是一杯,还是多达十余杯。

这放到星巴克就没有必要了。人们来这里,本身就是享受慢生活。

第二应该是更好喝。

在星巴克,人们对于第三空间的需求远大于咖啡本身。但通勤咖啡的真实需求,就是要真正喝上一杯咖啡,不然买瓶农夫山泉更快。

这个时候,瑞幸口中的WBC世界咖啡师冠军团队专业调配、首选埃塞俄比亚日晒西达摩豆、上等阿拉比卡当季生豆等,就有必要去烘托了。

如果说瑞幸的心智抢占是高举高打,不太适合中小创业者,那么江小白表达瓶的场景设计,你应该把它学会。

白酒行业细分场景至少有五个:商务接待、宴席、家宴、休闲饮用、礼品等。

茅台、五粮液等传统品牌,主要盘踞在商务、宴请乃至礼品等市场,但江小白选择了最小的休闲饮用。

创业初期,他们主要打的点是“小聚小饮小时刻小心情”,切入的是三五好友在路边摊的四方小桌上吃烧烤的场景。

至于到底是不是年轻人,已经不重要了。所以大家在说江小白是年轻小酒品类时,其实是不够恰当的。

在这样的场景下,用户的需求又是什么呢?

需要茅台那样的身份象征和陈年佳酿口感吗?显然不是。他们可能需要的是一个表达情绪的载体,或者是创造话题的切入口。

表达瓶上的情怀文案,其实才是江小白抢占这一场景的关键。通过在微博、抖音包括现在的小红书上,不断去做相应的场景引导,江小白几乎成为了这个场景下用户选择的唯一。

此前与朋友在路边约烧烤,他上来的第一句话是“喝江小白还是喝啤酒?” 而不是“喝白酒还是喝啤酒?”

这意味着,至少在一部分人的心智中,这种场景只要喝白酒,那就江小白。场景细分,让这个品牌在板结的白酒行业中生长了起来。

本文来自微信公众号:黄晓军(ID:Junbrands),作者:黄晓军

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