对话禾赛李一帆：长期没面子的公司不可能挣大钱

“任何时候面子都不会比钱重要，但长期没面子的公司不可能挣大钱。”

文丨司雯雯

编辑丨宋玮

李一帆最常用的会客室里，挂着一幅他刻意挑选的《教父》二创油画：五个神情诡谲的中年男人围坐谈判桌前，画面中是筹码、钞票和一支指向对方的枪。

在正式场合中植入一些 “反讽和戏谑”，是这位禾赛科技 CEO 的小心思。但对习惯了单一评价体系的中国技术派精英来说，适应油画影射的复杂商业世界并不容易。

博士毕业 2 年后，李一帆回国为创业公司禾赛科技找融资，终于有机会得见一位 VC 大人物。有人说 “凡海归，大学本科以上” 至少能带走 10 万美元，他却被直接拒绝，空手而归。

他想不明白自己为什么被大人物讨厌，“可能话太多了”。

“也许当时 90% 的投资人都讨厌我”，他见了上百位投资人，如果被问到禾赛的基础信息时，他会连续发 20 多篇禾赛科技的资料 “轰炸” 对方，或者当面说 “请您多做些功课，不如我们下次再聊？”

当时几乎没人相信这个锋芒毕露的年轻人能成功。

尽管李一帆和两位联合创始人孙恺、向少卿履历光鲜：李一帆保送清华本科、美国伊利诺伊大学香槟分校博士毕业；首席科学家孙恺在斯坦福做研究员；CTO 向少卿之前是 iPhone 系统集成工程师，擅长工程落地。

向少卿是李一帆的大学学长，他和孙恺在硅谷实习认识。2013 年，三人在硅谷创业，用激光雷达传感器检测危化气体。有投资人评价这是 “一流团队、二流方向”。两年后，禾赛果断转型，进入车载激光雷达领域。当时，Robotaxi 公司是主要客户，Velodyne 提供了北美市场 95% 的产品，64 线雷达约 8 万美元。禾赛的第一款产品没走平替路线，做高性能，体积更小，价格比 Velodyne 便宜近一半。

“技术创业者容易觉得自己遥遥领先、太牛了，只是全世界还不懂。” 李一帆说。直到一位朋友提醒，“如果你总觉得你最牛，但全世界都不理解，那么世界和你总有一个是对的，你觉得会是谁？”

这让他开始意识到，光有技术优势并不足以赢得市场。“技术上要激进，但经营上要保守。”

十几年后，禾赛成为了全球车载激光雷达市占率第一、两地上市、百亿市值的企业。9 月 16 日，它在港交易所二次上市。合作伙伴包括比亚迪、吉利、长城、理想、小米等二十多家车企，也进入了奔驰、丰田的供应链。李一帆自己，也从那个 “自嗨的技术派”，一步步成长为一名能耐心说服投资人、能揣摩客户心思的 “大销售”。

激光雷达价格自 2016 年以来暴跌 99.5%，客户压价、对手愿意低 20%，他学会研究销售技巧，周末去跑 4S 店，问销售 “马斯克说激光雷达没用，真的吗？” 以反推如何让车企客户、客户的用户理解激光雷达。

去年发布会上，他把马斯克的讽刺 “Lidar is a fool's errand（激光雷达是傻瓜的差事）” 放进 PPT，先问车企 “特斯拉的独特优势是不是所有公司都具备”，然后说，这需要长期积累，而激光雷达是聪明人取胜的一把枪。

技术派创业，改变了自己，但还是要留着这一点叛逆。

李一帆跳伞、飙车，在会客室挂带点反讽的油画。他花了约 10 亿元建同时有研发和制造的 “麦克斯韦”，90% 和普通工厂一样方方正正，但设计了能够容纳 1000 人的大厅。这会增加成本，但李一帆希望它至少有 10% 不那么无聊。大楼养了 1 只狗、4 只猫，楼顶可以生篝火。

最后，禾赛还是拿到了当初拒绝他的那位 “大人物” 的投资。事情的转机源于一次饭局，那位投资人偶然和孙恺相遇，对他十分欣赏，当场提出投资。孙恺提醒：“您已经见过我的 CEO 了，但很讨厌他。” 投资人愣了一下，随后笑着说：“但冲你，我还是投了。”

李一帆回忆起这个故事的时候哈哈大笑。

如果总是想 “我是对的、世界错了”，那是死路一条

晚点：禾赛现在是中国激光雷达市场份额最高的厂商，今年出货量会超过 100 万台。但友商都追得很紧，比如速腾聚创。你们曾经也落后过，后来是怎么反超的？

李一帆：过去十年总有一种情况，供应商都说自己是第一名，客户问 “那除了你自己，你觉得谁最好？” 竞争对手说的都是我们。我们在同行心中遥遥领先，但并没有 1:1 反映在投资人和客户选择里。他们最终还是选别人。

“酒香不怕巷子深” 这句古话在我们这个行业里其实不太管用。而且实际上激光雷达更像药，体验周期更长、更间接，药好是真怕巷子深。

那就要想，第一，为什么会遇到这种困境？第二，他们到底关心什么？第三，他关心的东西，我到底有没有？没有就很糟糕，得赶紧做。但大多数情况是我有，但和他关心的问题连不上。这中间是营销、市场、品牌，很多人看不起，觉得虚。其实不是，这就是能力和客户间的匹配。

晚点：但你以前觉得，世界上不需要有销售，只要技术足够好。

李一帆：绝大多数理工科创业者可能都吃过这个亏。早期多一点，尤其在海外，2017 年到 2019 年，海外客户全部选了我不同的竞争对手，我一个都没抓着。

明明我们技术很好，但那个年代我们一次都没成功过。

我后来反思，我们当年销售态度可能确实过了。最早做 Robotaxi 客户时，我们全球市占率 80%、毛利 80% 多，当你有超级定价权时，你觉得对客户会有多亲民、价格多友好吗？

最早海外只有我一个人做销售，后来又招了一个，销售事业部开会就是我俩打电话。那时觉得销售的工作就是把产品放在客户桌子上，然后客户大概率就会疯狂打电话说我要下单。

晚点：后来认清现实了。

李一帆：Robotaxi 客户当时最关注技术领先，但车规级客户天然希望用成熟的、价格合理的产品，而不是遥遥领先就行。这也是行业更成熟的标志——没有哪个行业永远只靠创新引领，最终都要落到产品力、组织力上。

晚点：有投资人说，你 2016 年、2017 年找 A 轮融资，见了上百个投资人。当时融资不顺的原因也是 “孤傲” 吗？

李一帆：那会儿可能 90% 的投资人都讨厌我。

如果一个投资人问我最基础的问题、一听就没了解过我们，我会当面直接说 “请你做点功课，我们下次再聊？” 如果在微信聊天，我会连着甩很多资料，轰炸对方。

当时太傻了。死都没死明白，因为你根本不知道自己在干什么，不懂投资人要什么、也不懂要怎么讲。这能搞定就见鬼了。

2014 年，禾赛科技三位创始人李一帆（中）、孙恺（右）、向少卿（左）回国寻求融资。

晚点：到 2018 年 B 轮时你就想明白了？是哪个瞬间被点醒，还是缓慢地理解了？

李一帆：很不幸我没有一夜顿悟。技术创业者很容易觉得自己遥遥领先，你跟他聊，他说 “我就是第一名！”“那这个事有别人同意吗？” 他会说，别人都不懂，客户不懂、投资人也不懂，只有我懂。

有个朋友说过一句话，每次有这种 “唯我独醒” 的困惑时，世界和你总有一个是对的，你觉得是谁？答案一定是世界。

所以要强化学习，每次吃亏时尝试反思，往内在归因。如果想 “我是对的、世界错了”，那可能死路一条。我最早想只要说清楚优点就行，结果效果不好。那就去观察优秀的人怎么做，大概率不是讲自己怎么好，而是讲投资人关注的那几件事：对方想听什么故事？基于什么做决策？一个完美的投资局长什么样？

晚点：你当时听过谁的建议？

李一帆：余凯。我很早就认识他，他 2015 年刚创业时，我去找他请教融资经验，当时不好意思叫凯哥，叫凯总。凯总说，不管你现在做的事情有多小，都要让别人看到一旦做成这件事会有多大。

很多创业者往往小事讲俩小时，但忘了说这件事不是终点，我要以此解锁更大的事。

晚点：所以今天再遇到类似情况，你不会这样怼投资人了？

李一帆：见都见到了，反正要花一个小时，我要么让他觉得我很讨厌，要么我尽力让他想成为我的股东。我肯定应该选后者。

任何时候面子都不会比钱重要，但长期没面子的公司不可能挣大钱

晚点：你们第一款激光雷达产品做得很激进，刻意要和当时销量第一的 Velodyne 线数（线数指激光雷达在垂直方向上扫描层数，线数越多，垂直分辨率越高）不同，这样让客户的切换成本很高。

李一帆：在效率和理念之间，不一定每次都要选效率。效率是什么？快速挣钱。我可以做一个性能、外形都和国外对手 1:1 的东西，也有公司这么干，甚至把无缝切换当招牌。但这其中有个面子问题，传递的信息叫 “我就是平替”。短期可能收入更快，但长期天花板很低。

首先我们做的 40 线比 Velodyne 当时做的 32 线和 64 线更合理。其次线数不同也传递了信息，叫 “我就想做不同”。

晚点： 但这对客户来说是一种挑战，门槛变高了。

李一帆：你可以因为我不是平替而不用，但如果你觉得 Pandar40 是更好的产品，你也得多投入资源。

2018 年，禾赛的激光雷达 Pandar64 第一次大规模发货。图中为 CTO 向少卿。

晚点：创业最早期，表明态度或者面子会比更快挣钱重要吗？

李一帆：任何时候面子都不会比钱重要，但长期没有面子的公司不可能挣大钱。

有公司的理念是先平替、再做自己，这是一条路。不过很多公司走得久了，发现已经失去那种基因和组织能力了。我们走的是另外一条路，从第一天就想做强品牌。

晚点：2017 年，有记者想拍 Velodyne 的激光雷达，很不在意地把你们的产品垫在摄像机下。你当时看到怎么想？

李一帆：当时孙恺拍了这张照片，发到小群里。我猜他当时也不是生气，而是觉得要留住这个瞬间，当年居然发生了这么搞笑的事，这就像 BBA 当时也都看不上蔚小理。

2017 年，一位摄影师用禾赛科技的 Pandar40 垫摄影机。首席科学家孙恺拍了这张照片。

晚点：在 ADAS 市场，从出货量看，你们是后来居上的角色，几个关键客户后来用你们替换掉了原来的供应商。

李一帆：第一个出货的人不是赢家，被市场大规模使用且树立了产品高度的人才是赢家。

干我们这行，如果有一条最重要的原则，那就是要让客户成功，否则我自己成功不了。

我经常去逛 4S 店，相关的车都看，小鹏、蔚来也看。我就问销售，这激光雷达有啥用？不是智商税吗？这是多少线？线有啥用？马斯克不是不用吗？答案大多数乱七八糟。我想解决的是一个明明很有用的东西，最终为什么没有在终端体现。

晚点：理想是你们在 ADAS 的第一个量产车客户，出货量 6 万多台，让你们向更多车企证明了能力，也有了规模。现在回头看，怎么总结这次机遇？

李一帆：理想确实是很好的客户，第一他对技术的应用特别大胆，所以很早就用激光雷达；第二，它是比较早公开说，用国产零部件。现在看不算本事，但当时很有胆识，因为 2020 年时理想也算新品牌，用国外零部件更容易打动消费者，而且中国汽车供应链也还在成长。

第三很重要，它很早就意识到，如果想做最好的产品、最快的迭代，和供应商最好的关系是平等，而不是传统的甲乙方。只有平等，大家才能共同解决问题。当然我们成长过程中最早、最大的受益方也是理想汽车。这是双赢。

晚点：是不是还有一类客户——从他们身上明显是赚不到钱的？

李一帆：规模很重要。同样是净利润 1000 万的公司，产能是 10 万还是 200 万区别很大，后者自由度大多了。

你凭什么觉得客户会既给你好价格、又给你量，又诚信、又永远帮你、又绝不坑你呢？

晚点：禾赛今年的激光雷达出货量大概率是第一。有人说，你们是用更低的价格替换掉了同类产品。

李一帆：瞎说。我认为我们在市场上性能、质量明显好，但价格不明显贵。

不明显贵的意思是肯定不是用低价抢客户，但贵的部分要合理。中国汽车市场对价格极其敏感，哪怕贵 1 块钱都不容易。这就是沟通的价值。我们会做高品质、高性能，然后是尽可能便宜。

晚点：那别人可以用低价抢你的客户？如果客户说，我知道你东西好，但另一家报价低 20%，我希望你也降 20%，你接受吗？

李一帆：大概率不接受。确实也有不少客户因为价格选择了友商，这没办法。我经常和团队讲一句话，友商到今天都很强，如果我们的诉求是拿下市场 100% 的客户，一定会分崩离析。

如果我们能帮客户解决核心问题，解释为了质量、品质我们做了什么，比如以前我们的宣传是 “真 128 线”，你得给他机会去理解这些事，而不是说 “有眼无珠”。客户也会理解不打 8 折是合理的。

现在激光雷达产品已经比 200 美金低一点，离极限不远了。如果无限卷价格，总有一天会面临一个问题：人们会怀疑这玩意到底还没有用？还能不能救我们命？

晚点：你之前说，中国、汽车市场这两个加起来就没法赚钱，现实就是非车规、机器人比车贵挣钱，海外比国内挣钱。那可以只放一小部分资源在国内车市，把更多资源投在利润更大的市场吗？

李一帆：我说的赚钱是利润，但收入大头还在中国汽车市场。一旦把精力抽走，收入就可能大幅滑坡，如果不能保证在中国汽车上的收入稳定增长，赚不赚钱已经不重要了。

在我们这类高端制造业，没有机会做小而美的生意。小一定丑。

晚点：一些激光雷达公司计划在机器人市场投入更多资源，因为那里利润更高。你们的长期战略是什么？

李一帆：中国汽车依然是最重要的战场。我们会在这里保持比第二名高 至少 30% 的研发投入，保持性能领先、质量稳定。

不做最后一个知道坏消息的 CEO

晚点：你和好朋友孙恺、向少卿一起创业，孙恺的股份比你还多一点，为什么是你来做 CEO ?

李一帆：我们没仔细讨论过。最开始很多投资人也不理解，如果你一定要问，听起来是有点像过家家。

但我们分工很明确，各自负责专业的事情，我管市场、经营、资本市场，孙恺负责公司技术战略和长期方向，向少卿负责工程、制造、质量。

晚点：麦克斯韦的外观、会议室的命名、公司上市的纪念物等等，这些不涉及专业、但很彰显存在感的东西都是你来决定？

李一帆：主观的事情听一个人的效率更高。公司最近讨论修改 Logo，他俩说 “你来拍板，绝不 BB”。

晚点：我们见过很多创业伙伴从志同道合到分道扬镳。长久共事最重要的是什么？

李一帆：理念的契合。有时散伙不是因为信任没有了，而是理念不同、选择不同了。

分歧肯定也有，但这是因为信息不一致，大家充分讨论、对齐信息都能聊明白。最可怕的是 ego 大、能力小，让屁股决定脑袋，只在乎权力、不在乎正确。

晚点：你的投资人说，你们三个人里你是社交高手，其他两位偏内向。2014 年底，禾赛成立不到 3 个月，公司一共 4 个人，回国的欢送会上就有大约 500 个投资人和创业者。这是你做 CEO、搞商业的天赋吗？

李一帆：我就有这么一个技能，也不是刻意练习的。

晚点：你从小学、初中、高中一路当班长，大学在清华当系学生会主席，你觉得自己擅长管理吗？或者说，你享受于此吗？

李一帆：曾经有人问我为什么爱当领导？我认真想过，我不是希望限制别人，而是如果我有一个比别人更好的想法，我想发扬光大，因为如果我做了，大家都能受益。这是一种利他。

晚点：对 CEO 来说很可能发生的情况是，你以为你在利他，对员工很好，其实员工不这么想。

李一帆：举个例子，公司逢年过节发东西，花 500 块钱发的礼物，你会转手 50 块钱卖出去。真有，不是少数。这事给我带来的痛苦远远大于 500 块钱，因为这是利他的反面。

你把高流动性的货币变成了低流动性的商品，还完全不考虑对方需不需要。很多老板不会这么想，我都发东西了，员工居然还骂我？

晚点：那你们公司发什么？

李一帆：我们经常发东西，比如一套运动水壶。大原则是，第一我亲自去挑，这东西给我，我要不要？第二，判断大家喜不喜欢，糟糕的做法是拉个员工问，他很难说我不喜欢。我们会看内部复购率，有没有员工愿意花钱再买一份；第三，看员工还记不记得去年发的是什么？

晚点：你 2019 年底专门讨论过 “创业能不能坐商务舱？” 当时你的答案是，飞商务舱、住五星级酒店会让人失去创业初期的斗志，那种尽全力节省开支、让公司活得久一点的斗志。你现在依然相信这种 “卧薪尝胆” 式的方法吗？

李一帆：当时创业五年，正在困难期，不是为了吃苦，说实话只能吃苦。

现在的心境已经不同了，创业不是为了吃苦，更不是为了让大家和你一起吃苦。但我还是默认坐经济舱，偶尔会放纵一下、坐个商务舱，是我自己出钱啊。

晚点：据说你们建研发制造中心 “麦克斯韦” 花了 10 亿，为什么这么敢花钱？

李一帆：不到 10 亿元，建了 3 年多。创业公司理论上最不喜欢做重资产投入和长周期的基建，在财务上也可能不是最优的，这也不是我的梦想。我并不是要当个房地产公司老板，但要看到它的必要性和价值。比如我的研发速度能提高 20%，如果不考虑它的收益、只看花多少钱，也很糟糕。

制造是研发的一部分，很多人觉得研发是研发、制造是制造，不对。麦克斯韦不只是工厂，它是研发 + 测试 + 制造，有风洞、200 米的室内测试道等。设计理念有了马上就能造、造完就能测，然后反馈给设计，迭代速度很快。

晚点：麦克斯韦和我见过的很多工厂不太一样，你们搞了很多设计，比如外观造型像艘船，有空中走廊，楼顶还有足球场、篮球场和 BBQ 场地。

李一帆：99% 的人会选择就做一个方方正正的工厂。第一，省事，不用费心设计；第二，省钱，造价低；第三，运营能耗也相对低。好处很多，但坏处是无聊，非常无聊。我讨厌无聊和雷同。楼顶还有篝火。我开玩笑说这是科技界的迪士尼。

很多投资人也会问，能不能量化麦克斯韦最终帮你们节约了多少钱？我一般会诚实地回答，租赁厂房和设备确实会更省钱，但相应的，制造研发一体化理念就无法完美贯彻。

晚点：你怎么评价自己，你是一个赌性很强的人吗？

李一帆：我赌性不强。从 2014 年在硅谷创业开始，我们就是 “技术激进，财务保守”。因为我希望我永不求人，永不会面临破产。

晚点：你们公司的价值观之一是主人翁精神。你希望每个人永远不说 “这个不归我管”。CEO、高管也许能做到，对普通员工来说现实吗？

李一帆：主人翁精神的反面是 “井水不犯河水” 或者说各自为政，它的反面不是仆人精神。我不是要求员工把公司大家，牺牲小我、成就大我，我指的是大家能够跳出自己工作的定义，从公司角度想如何把工作做好。比如，你下班最后一个离开公司，是不是把灯关了？

一个 10 万人的大公司分工和考核足够明确，可能没那么需要主人翁精神。但创业公司的分工设计要么有交集，要么有缝隙，在快速增长时就更重要。

晚点：你之前说，CEO 大多是一间公司最后一个知道坏消息的人，你希望大家坏消息要尽早说。解决方式之一是看日报、周报、月报，干这件事要花多久？

李一帆：一天差不多一个小时。我最多看一百人的，如果一周不看，大概会有千份报告。

晚点：有 CEO 说，这是双重浪费，既浪费员工写的时间，也浪费你看的时间。

李一帆：不是最好的方式。不过，员工不是专门写给我，是抄送各级领导的。我确实在反思，当你读那么多报告时，不可能不重复，所以我也很痛苦。但反面是如果只从下一级获取信息，一定是错误的，一定会被蒙蔽。

马斯克有次被问思考最多的事情是什么，他停顿后说如何获得真实和完整的信息。

晚点：你觉得马斯克会看日报、周报吗？

李一帆：他应该比我更忙，他会参加最基层的技术会。我的方法是太传统了，我也正跟 IT 同事讨论如何用 AI 提高效率。

但绝对不能只听 VP 的，你会发现和真实情况差别很大。我经常发现有一件事应该上升到更高层，但没有。即便价值观再正，每一级向上传递坏消息时就是很难像好消息那样一秒钟做完。人心就是这样。

晚点：从 2014 年创业到现在，禾赛从 4 个人到 1000 多人，你怎么学习当一个更好的 CEO？有谁对你影响比较大吗？

李一帆：李想是其一。他和马斯克有些方面挺像的，他们都会从第一性原理去想如何把事情做好，即便要挑战现有规则。我听说过一件事，不一定是真的，马斯克会在内部说不要用 “车规级的要求” 阻挡我创新。

阿里的曾鸣教授跟我讲过，有想不通的问题找最优秀的 20 个创业者，聊一遍，只要不是傻子，差不多就看懂了。

如果我最近在思考几件事，我就列出这个领域我觉得最厉害的几个人，不惜一切代价地去请教。

晚点：多不惜代价？

李一帆：就是赖皮，比如说谁认识他，我就死缠烂打求介绍、在楼下等他。但现在也不至于，总还能见到。关键是先承认自己不知道。

晚点：创业 10 年多，你变成更成熟的 CEO 了吗？有什么是之前接受不了、现在可以接受的？

李一帆：我以前更愿意和懂我们产品技术的人聊天，现在意识到反而是和那些不太懂的人聊明白更重要。

很多重要的决策者不一定是技术出身，如果你没有足够能力、动力和意识把产品的优点讲清楚，明明有 90 分的产品，但因为不理解客户、英文不利索、开会迟到了，任何一种原因，几百个人开发了几年的产品就被二流产品打败了，你没有很强的负罪感吗？

每天早上起来，我都觉得昨天的自己挺傻的，看哪些地方能改。

题图来源：禾赛科技

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