Temu的“流量天平”再度倾斜，全托管模式在逆风中悄然重返C位

本文来自微信公众号：亿邦动力 （ID：iebrun），编辑：何洋，作者：王昱，原文标题：《Temu的“流量天平”再度倾斜！全托管模式在逆风中悄然重返C位》

“较差——售罄指标表现低于大部分同行，情况不妙，要重视了!”

售罄看板弹出的红色警示，吓了照常检视后台的Temu全托管卖家林鸣谦一跳。细看之下，数据全线告急：在售商品中有32%已经告罄，还有10%即将售罄。

然而，两天前他刚发出一批补库货品。按既往经验，此刻这些商品早该陆续入库，转为待售库存。但现在售罄率已经危及店铺权重考评，令他始料未及。

“奇了怪了，排查过后，物流揽收环节都没问题。”林鸣谦说，“最后，只能推测是爆仓了。”

这是一个极不寻常的信号。据他回忆，自去年黑五以来，已有近一年未出现过爆仓情况了，“半夜抢发货台”的操作早已成为过去时——全托管热度一再消退，仓位资源不再紧俏。

“9月还不是旺季，又怎会爆仓？”他一时难以断定。直到在商家交流群里问了一圈，他才确认这并非个例——不少人最近都遇到了类似状况。

群友多有议论，全托管模式正在回暖——乃至于到了仓库过载的地步。林鸣谦回想起过去半个多月来，自家店铺流量翻了一倍还不止，顿时对这一判断颇为认同。

“连我们中小卖家都能吃到流量红利，Temu一轮调整下来，那些大卖估计早就大量备货、赚得盆满钵满了。”林鸣谦后知后觉，“之前买手说，下半年全托管将重返Temu的业务重心，如今看来绝非空穴来风。”

全托管模式——这个由Temu一手捧红的跨境电商“新物种”，曾一度被高举高打、来势汹汹的“半托管”挤到舞台边缘。不少从业者甚至发出了“全托管只是过渡，终究要被本地履约取而代之”的论断。

然而，在旷日持久的关税博弈中，曾被视为“不堪大用”的全托管，却再度焕发活力，从险些“自我得之，自我失之”的战略窘境中挣脱，在充满不确定性的2025年黑五大促前夕临危受命、起复上阵，担起Temu夺回美区份额、冲刺全年业绩预期的重任。

这一次，全托管模式能否为跨境赛道再创“增长神话”，闯过“后关税时代”晦明不清的崎岖前路？置身持续发酵的复杂贸易形势之中，它正在变化中重塑......

Temu的“平衡术”：

全托管、半托管，攻守异势、此起彼落

“从美区全托管彻底停摆（注：4月中旬，因美国对华关税政策剧烈调整，Temu被迫中止其美区全托管业务，并大规模下架相关商品），到逐渐解冻，再到压过半托管一头，Temu仅用了短短两个月时间，就把‘熄火’了的全托管业务重新扶回主位。”卖家Boe向亿邦动力表示。

自6月初，平台买手就开始给卖家“吹风”：美区全托管链接将逐步恢复，可以着手提交相关申请。综合考量店铺和链接的评分权重，一些评分高、动销稳定的热卖款得以零星上架。

到6月下旬，Temu更是趁着跨境电商年中大促的到来恢复美区投流——Similarweb数据显示其7月份的每日访问量环比暴增了97.3%，并宣布全托管业务将在7月底全面恢复运营。但其“算盘”似乎并不止于让全托管业务恢复到以前那种为半托管“避贤让路”的原状。

7月下旬，有消息传出，Temu大刀阔斧地重整其组织架构：近20个二级主管中，8人负责类目运营，同时管理全托管与半托管的跨境卖家，其他主管则派驻海外，负责各类本地化业务；与此同时，大量基层买手的工作重心也由半托管转至全托管——回捞停摆期间流失的卖家和热销品成为首要任务。

8月中旬，Temu一项规则调整也浮出水面：放宽店铺数量限制，开放快速开店通道，单个主体可开设的全托管店铺数量从1个提升至3个——与半托管模式同等待遇。

“全托管的重要性陡然提升。”Boe指出，“从去年3月半托管模式问世以来，全托管买手在平台上几乎变成了稀有物种——‘逮不到、看不着’。然而最近两个月，好几个全托管买手居然自己找上门来，积极游说我司运营人员扩店、上新。”

另一方面，风水轮流转，“打入冷宫”的待遇这次轮到了半托管卖家消受。“买手频繁更换，连群聊都解散了。”一位半托管卖家透露，“Temu买手团队一直人手短缺，资源一往全托管倾斜的话，半托管的摊子就缺人打理了。”

平台对全托管业务的政策扶持，很快就在宏观数据上看到立竿见影的影响。

“美区流量增长很快，但其中绝大部分都归了全托管业务。”Temu卖家Lewis声称，“最近Temu首页的坑位近半都由全托管商品链接占据，有本地仓绿标的商品（即半托管商品）比例明显下降。在一些细分品类的商品列表里，全托管与半托管链接的比例差距甚至扩大到八比二——半托管基本上靠边站了。”

视角转入微观层面，就个体商家的运营感受而言，Temu最近向全托管模式灌注流量的效果也极为明显。

“9月的第一周，我全托管主店链接的曝光量、点击量基本都呈现环比增长的一片红；相较同期，曝光增长了近40%，点击量增长了近85%。”Lewis分享到，“全托管优势空前，甚至我还听说有些商家半托管做不下去了，扬言要转回全托。放在半年前，这种倒反天罡的事，想都不敢想。”

“我们Temu团队的几个运营这几天没干别的，主要就是去做全托管店铺的上品了。”Boe告诉亿邦动力，目睹了全托管这场久违的“流量盛宴”，从8月末到9月上旬，他给团队下达了“暂时搁置半托管，全力猛攻全托管”的指令。

“Temu美区自4月份元气大伤以来，中间存在一个长达3个月的断档期，很多细分类目的头部坑位现在都是空置的，或者说尚不稳定的。”他解释道，“Top Sale家家有，冲上一冲，说不定明天就到我家。现在有机会跑出长寿的热销链接。”

业务重心急转背后

Temu正重新锚定“生力军”？

从力推半托管模式到如今不遗余力重新捡起全托管业务，Temu战略变奏背后，不仅有反攻北美、收复失地的决心，似乎更有现实主义、锱铢必较的严密考量。

回到今年7月的时间点，Temu在美国市场的重启面临两大挑战：流量不足与供给短缺。

其中，流量问题尚可通过加大广告投入来缓解。根据Appgrowing数据，8月以来，Temu在美新增广告数量每日已达数千条，甚至有时单日突破1万条。尽管这一数字仍低于关税政策调整前的高峰期，但相比此前数月的低迷表现，Temu的市场热度已明显回升。

多项数据印证了这一趋势：截至8月，Temu的每周购物用户比例回升至12%，逼近2024年13.2%的最高水平。同期，其美国站访问量增长22%，而上个月“Temu”在谷歌上的搜索量也激增44%。（数据源：Omnisend&Similarweb）（参考阅读《Temu和SHEIN在美强势反弹，性价比仍是核心动力》）

流量暴涨之后，如何保障与之匹配的货品供给，成了能否维系Temu回暖势头的另一重挑战。

事实上，为了保障全托管断供期间的美区商品流，Temu也曾积极探索：从布局“本对本”招商，到暗中开设全托管美国前置仓、提前转移核心热销品、囤出足够三个月的安全库存，再到临时推出Y2和X2模式，力图盘活全托管供应链的残余资源，Temu一直在寻求标准半托管与全托管之外的“第三种解决方案”。

不过，效果似乎并没有那么显著。不少卖家告诉亿邦动力，“本对本”始终没有形成可观规模——其中不少“本土店”只是“套壳”的半托管卖家，在供应链体系上换汤不换药；前置仓终究只能覆盖少数热门商品，长尾需求无法兼顾；Y2与X2模式运营门槛高、风险大、利润可控性不稳定，让多数商家望而却步。

而半托管模式，作为Temu美区的核心供给来源也开始显露疲态。一方面是平台严格的核价机制，另一方面是特朗普掀起的关税风暴让很多旧玩法不再奏效。

“风险骤增，再加上测款与仓储的压力，不少美区半托管商家选择收缩甚至退出，供给意愿的持续低迷短期内难以逆转。”林鸣谦指出，“不是小商家不想赚半托管的钱，实话实说，刚性成本太高，个体户的成本消化能力十分有限——供货价就是压不下去，我们能怎么办？总不能亏本供货吧。”

供应链的窘境反映在前端，就是半托管商品的价格不够低。他补充道，Temu能够在海外市场立足的核心能力就是性价比，丧失了绝对的低价势能，就丧失了绝对的竞争力。“如果类似商品在Temu上的售价比亚马逊低不了几美元，消费者宁可选择自己更熟悉、预期更稳定的亚马逊。”

值得关注的是，担忧破坏自身定价体系、影响与其他平台的合作关系，或许也是不少头部大卖在Temu半托管模式上“出工不出力”的潜在因素。

据亿邦动力调研，以“品牌官方店”（Brand Official Store）为例，头部品牌大多“各有反骨”：

安克，尽管商品定价均显著低于亚马逊同款，但其在Temu上架的全是“翻新品”；电小二，虽然上架的是全新品，但其定价并未与亚马逊拉开差距——某原价209美元的光伏板在Temu上只便宜了13美元；追觅，选择仅上架已在亚马逊停售的入门款产品；趣倍（Tribit）则更为保守，仅在Temu上架了一款商品。

对此，一位接近Temu业务层的人士表示，面对要么力不从心、要么“听调不听宣”，总之是“难以挑起增长大梁”的美区半托管，Temu选择把水“倒回”全托管，无疑是非常务实的选择。

本质上，Temu是一个灵活的“卖水人”，所擅长的就是集采流量，然后再分发出去。怎么分流量、把流量分给哪些人、如何尽可能让每一元钱的投流，刺激出更多的新品链接、撬动更多的订单，是其永恒的课题。

“黑猫白猫，抓到了耗子才是好猫；半托全托，能托举起业绩才是好模式。”上述人士指出，现在对于Temu业务部门来说，提升客单价、提升本地化水平等远期规划可能无暇兼顾，把2025年末旺季的短期营收指标抬上去、顺利应付年终考核，才是更加迫在眉睫的任务。

“当然，这并不是说半托管模式就撂荒了，在非美市场——尤其是欧区，半托管依旧是Temu所仰仗的营收主力；只不过在美区，Temu所面临的是迥然不同的症候和目标。”他谈道。

至于许多人疑惑的另一个问题——“Temu为何敢于在T86彻底废除后押注全托管”，该业内人士表示“车到山前必有路”：除了将部分热销品提前部署在美国前置仓、利用规模效应压低空运成本之外，Temu很有可能已经利用其合作服务商遍及全球各国的物流渠道跑出了新的通路——虽然隐蔽但可靠性足以经受年末大促的压力测验。

“性价比”压力赛再启

全托管商家各寻生路

“天上不会掉馅饼。Temu既然愿意给你流量，就一定有所图——它总要从你这拿走点什么。”泛品类卖家雷尚文坦言。

“全托流量上来了，紧接着就是压价。”他表示，全托管模式再次回归其原点——一切为了平台的性价比攻势而服务。

此言非虚，彭博社9月初的一则报道透露，与4月份的价格相比，Temu目前已将其数十种畅销产品的价格平均下调了18%，部分商品折扣高达60%。

雷尚文向亿邦动力透露，近几个月来，Temu对“高价”商品的限流策略似乎变得尤为严苛，在各个商家社群中都成为热议焦点。全托管链接的核价通过率创下新低，部分卖家的上新成功率甚至仅为5%-10%。尽管上半年也存在限流现象，但无论是执行力度还是覆盖范围，都远未达到近期这等程度。

谈及成因，他认为，一方面，7月底全托管商品大规模回归，雷同商品暴增，利于算法抓取报价，“拉清单式”的比价机制被进一步强化；另一方面，平台也在主动收紧核价。

已经上架的商品也难以摆脱“高价限流”的困境。

一位独立开款的工厂型卖家无奈表示：“我现在每天都要关闭上百个调价弹窗——之前有一次，明明已经连续两次下调了报价，系统却仍然提示我需要继续降价；买手一口咬定这不是全网最低价，可当我追问到底对标的是哪个竞品时，对方又支支吾吾，给不出一个明确的解释。”

事实上，目前Temu的站内流量有四大入口：搜索流、推荐流、活动流、类目流。从机制上来看，其中的推荐流和活动流都与供货价深度绑定：推荐流，往往是高价限流首当其冲的板块；而取得活动流，则要求商家每月参与平台大促或者限时秒杀，折扣幅度通常不低于15%。

不少商家都因为高价限流而惶惶不安。但也有商家看出了本轮“杀价”背后的端倪。

卖家Lewis就表示，高价限流对于出单的负面影响其实十分有限。这一轮控价并未给分流权重造成明显波动。“我多个链接都提示被限流，但动销数据并没有太大变化。”他谈道。

不少商家揣测，在当前冲刺年终大促、亟需快速扩充SKU的节点上，Temu并不愿真正大力出手、逼走全托管商家。许多所谓的限流警告，实则带有“信则有，不信则无”的象征意味。

“很多时候产品不动销，未必是限流警告压制的结果，而是即便不限流本来也卖不动。”Lewis揶揄道。

观察到这种微妙局势后，不少商家选择死守价格、寸步不让。

“全按照买手说的去做，是做不长久的。”Lewis告诉亿邦动力，平台流量分配的真实逻辑，并非“谁价格低谁有理”，而是更青睐具备稳定动销能力的商品，而“绝对低价”只是一个次要因素。

他建议，商家也应跳出无休止的价格肉搏，转向更有底线、更具长期意识的经营策略，例如，设定一条绝不突破的毛利红线和一个合理的动销目标。唯有如此，才能避免“埋头苦干一整月，月末扣除售后成本，反而倒贴”的尴尬局面。

另一方面，也有人“他山寻玉”，瞄准了Y2模式，成功将这一小众的“过渡模式”跑通，找到了稳定盈利的模型。

据悉，Temu所谓的Y2模式，于今年4月底上线，允许卖家无需提前备货至海外仓，而是根据实际订单实时从货源地直发，经由空运直达美国，清关后由平台合作物流完成末端配送。

本质上讲，作为一种无需海外备货的“另类半托管”，该模式一开始被当成挽留全托管卖家、为其提供低成本试错半托管市场的便捷入口。为此，Temu还给Y2商家提供了更宽松的时效要求、核价政策以及流量扶持。

但如今，Y2似乎逐渐变为在“内卷加剧”的全托管与“成本高企”的半托管之外，商家捞金的一条意外出路。

一位现居芜湖的跨境卖家向亿邦动力介绍了他的战绩。“我是一人成军，全职干电商，把自家房子当仓库，目前主要做一公斤以内的轻小件。”他说，“摸索了两个来月，现在Y2模式每天都能稳定出200单以上。”

将2.99美元的运费补贴和售后成本等运营损益都算上，其净利润保底达到40%左右。甚至，部分重量仅七八十克的轻小件，偶尔还能核出四五十元的报价，利润颇为可观。

他表示，作为一个之前在深圳摸爬滚打、做过几年亚马逊运营的老手，单论“省心程度”，Y2模式可能比全托管还要轻松些。

据悉，与竞争白热化、频繁压价的全托管不同，Y2模式目前参与者较少，平台对其核价与限流基本上都是“大开绿灯”。而且，测款出来的产品，还可以迁移复制到半托管店铺。还有的卖家，直接用海外仓库存冒充国内小包发货，蹭一下高核价的红利。

“Y2模式15天就能起店、盈利，而全托管至少需要一个月，半托管可能两个月下来还没收回成本。”他说。

而Y2模式的难点则集中于两个方面：第一，选品时找到合适的高价轻小件；第二，找到靠谱的头程物流服务商，绝大多数风险便迎刃而解。“Y2的罚款主要集中在订单超时和货品遗失，其他意外情况非常少见。”他表示。

在该卖家看来，Y2模式尤其适合那些远离义乌、深圳、东莞等核心产业带，却具备较强运营基因、敏锐选品眼光的外阜商家。“据我了解，越来越多来自湖南、山东、河南等省份的跨境卖家正在试水Y2；这种轻资产、低供应链依赖、强运营驱动的模式，尤其适合单兵作战的老手。”

“现在还留在Temu上做生意的卖家，都是老油子了，对平台从半托管到全托管的急转弯见怪不怪。”Lewis调侃道，“所谓‘道高一尺、魔高一丈’，市场的自动调节永远在和平台政策互相掰手腕；商人能从某个你想不到的角落、用某条你忽略的规则，硬是抠出真金白银——总会有人为了逐利，琢磨出适合自己的生存方式。”

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