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通产快评 | 运营商政企市场：如何让“爆款”不“爆雷”

来源：晰数塔互联网快讯时间：2023年10月15日 09:21

文 | 野村综研数字化能力总监陶旭骏

近来有朋友转了一个信息给我，说某通信运营商一个地市公司仅需要第三方催缴的欠费13个月以上的项目金额就高达7.42亿元，最大欠费金额居然高达5.36亿元，且全部欠费客户为政府部门，现金流压力之大可想而知。消息尚不知真假。但政府市场的发展压力巨大确实可能是通信运营商需要面对的难题。

近几年是通信运营行业大力发展政企业务的高峰。疫情来临之前，在数字中国政策的驱动之下，政府上云、雪亮工程、智慧城市等一系列政府推动的数字化工程轮番上阵，为通信运营商启动政企市场爆发式增长提供了一个很重要的市场基础。在疫情期间，虽然企业数字化市场有所影响，通信运营商仍然获得一些和疫情防控相关的商机。例如视频采集身份认证、身份码和行程码、数字门禁等等。加之多年来手机和家庭宽带市场的逐渐饱和，消费者市场已经逐渐见顶。政企市场受到通信运营商的极大关注。

政府市场主导增长的模式已经不能作为单极增长的高速公路。开头的信息也间接反应了这种情况。从财政部近期公布的今年8月为止的全国财政收入支出数据来看，2023年8月，全国一般公共预算收入同比下降4.6%，前值为增长1.9%；8月全国一般公共预算支出同比增长3.8%，前值为下降0.8%。8月一般公共预算收入同比增速明显回落，主因去年同期高基数和经济修复力度仍然偏弱。东方金诚宏观研究撰文认为，尽管8月工业生产、消费等经济数据有所回升，但经济修复力度仍然偏弱，同时考虑到财政收入数据要滞后于经济表现，因此8月税基可能进一步减弱。在较大的政府财政收支压力之下，在数字化基建和服务方面的政府投资在未来一段时间将会较以往更加谨慎。虽然在政府采购这个赛道上，通信运营商因为央企身份，会有一定的优势。但是蛋糕增长的速度已经越来越慢。在这个赛道上，运营商只有两种玩法：1. 尽量争夺更有价值的市场（利益大）；2. 利用国家队身份争夺基础设施市场（有优势）。

在预算增长紧张和资金不充裕的情况下，政府客户会更加倾向于短期见效、能增加财政收入和重大民生相关的项目，并且更加强调实效性和性价比。体现在项目的财务指标上，就是利润率下降、账期拉长、软性服务低价化。这对于ICT项目来说，必然增加财务风险。在项目的营收金额、风险和利润之间，需要作出更加谨慎的选择。

但也可能是通信运营商的行业机会。通信运营商作为央企，以及其公众市场的收费模式来看，企业的流动性问题并不突出，现金缺乏的问题是不明显的。有一定财务压力的承担能力。在做好风险控制的前提下，探索一些资本和金融方面的创新模式，借鉴传统基建的投资和建设经验，是有可能大有作为的。比如：政府在建设数字化城市管理基础设施、数字化政府等公共项目时（包括网络、算力设施、AI模型相关），可以减少和避免大规模投资。通信运营商通过投资、建设、持有和运营，形成SaaS化服务回收收益。传统的通信运营商模式本身是重资产重运营长期收回的模式，同时也是政府可以信赖的“国家队”，是适合承担这个数字化建设的社会责任，同时也获得新的市场增长的，也符合运营商的数字中国基础设施运营者的身份。

当然，在实际操作过程中，也需要鉴别风险。比如，鉴别各地方的支付能力和信用的程度，合理实现创新模式，避免财务风险。因此，运营商总部和各地方公司之间需要有明确的财务风险规避的标准和操作的原则。总体上来说，运营商在财务上是比较保守的，比较难有接受大面积坏账和劣质资产的风险。鉴别财务风险之外，通过当地政府的协调和参与，利用当地的其他资本方资源分散财务和投资风险，也是必须要做的，否则创新模式也难以为继。

总的来说，政府市场是通信和ICT的重要市场。在公众（消费者）市场暂时没有新的题材之前，政府和企业数字化市场的增长就是这个通信运营商行业的“爆款”。度过暂时的政府预算增长不足的“低迷期”，踏上全社会数字化的大潮是下一阶段整个行业继续增长的必然之局。

作者简介

陶旭骏

野村综研上海公司数字化能力总监，长期从事战略咨询工作。关注通信运营市场之外，深入大数据市场洞察、企业营销和管理数字化领域。

编辑、校对：亮亮

指导：新文

发布于：北京