96%的自然增长，在大厂没做成的赛道，这家创业公司悄悄做到6000万用户

本文来自微信公众号：白鲸出海 （ID：baijingapp），作者：白鲸小编，编辑：殷观晓，原文标题：《96%的自然增长，在大厂没做成的赛道，这家创业公司悄悄做到6000万用户｜对话一线》

对话嘉宾：苏菲HelloTalk CMO

对话背景：HelloTalk成立于2012年，是一家专注于语言交换学习的应用公司，如今其用户覆盖200多个国家，累计用户超过6000万。相比多数语言学习产品依赖课程体系或内容打磨，它选择了“语言交换学习”这条相对小众的路径。在GTC2025全球流量大会（深圳）期间，我们与HelloTalk的CMO苏菲进行了交流，围绕产品定位、用户增长、日韩市场经验、AI应用等话题，了解这家公司如何在主流视野之外稳步扩张。

在GTC2025全球流量大会（深圳）的主会场，我们第一次见到了苏菲。她扎着干练的马尾，戴着黑框眼镜，身穿印有HelloTalk Logo的黑色帽衫，透露着一种极客气质的亲和力。

苏菲是HelloTalk的CMO（首席营销官）。HelloTalk成立于2012年，如今已是全球最大的语言交换学习平台，覆盖200+国家和地区，拥有数千万用户。谈起团队如何在这个被大厂“忽视”的赛道里默默成长，苏菲带着“低调但骄傲”的神采。

“HelloTalk创始人Zackery会6门外语，秘诀就是——和老外做朋友。你教他们中文，他们教你母语......其实全世界很多人都是这么学外语的，为什么不用互联网把这些人聚在一起？HelloTalk就这么诞生了。”

苏菲提到的创始人是魏立华。公开资料显示，这位海南出生的“语言极客”曾辗转全球各地学习和工作，先后学习了英语、日语和韩语等多门语言，最终把“和当地人交朋友学语言”的经验变成了产品。今天的HelloTalk，用户可以通过聊天、动态、语聊房、直播等方式，与全球语伴建立真实连接。

谈到如何从Idea做到全球Top1，苏菲的回答是“自然增长”——听起来颇有些“凡尔赛”。这几年HelloTalk用户增长很稳也很快，但其中96%来自自然流量，在“烧钱换增长”的互联网行业堪称异类。核心用户主要在18~40岁，都是高教育水平的“社牛”，但苏菲笑称：“他们不是天生外向，只是HelloTalk给了他们‘安全犯错’的空间。”

AI正在消弭语言障碍，而HelloTalk的解法是“AI辅助真人”。早在2013年，团队就上线了“长按翻译”功能；2017年自研多语言模型提升准确率；如今AI已渗透匹配、纠错、识别等很多环节。苏菲还分享了一个有趣洞察：日语、韩语和中文是平台上最受欢迎的非英语语种，而日韩用户的付费意愿甚至超过美国用户，韩国用户更是高居榜首。

在后续交流中，我们深入探讨了“佛系”背后，团队究竟做了哪些细水长流的运营、增长动作？日韩何以成为「HelloTalk」中最为活跃、也最有付费意愿的一群人？在AI开始改变语言学习方式的今天，他们又是如何看待真人教学价值？以下是对话精选：

从语言交换到文化社交，

HelloTalk的10年+蜕变

白鲸出海：刚才提到HelloTalk进行了一次品牌升级，能否具体谈谈这次调整的方向是什么？

苏菲：HelloTalk的品牌定位是“全球知名的跨文化跨语言文化社交平台”，并逐步走向“AI时代的全球社交网络”。过去，很多人会理解HelloTalk是个学外语的工具，尽管我们也确实在语言交换学习这个赛道上有着全球第一的行业地位，但现在我们更希望放大用户对我们“社交”属性的认知——语言是桥梁，是途径；而跨文化连接，交流和沟通才是目的。

白鲸出海：那在这样一个调整的背景下，您对HelloTalk的用户画像是如何理解的？有没有发生变化？

苏菲：其实核心用户一直没变：一群对世界充满好奇的“探索者”。他们表面可能是国际社牛，内核却是“想认真跨文化交流的人”。年龄18-45岁，主力在35岁以下，高等教育背景居多。

这类用户的特点是“自驱力强”。他们不满足于被动学习，而是主动寻找真实语境。比如，日本用户喜欢通过动态分享生活，韩国用户热衷语聊房练习口语，而欧洲用户更倾向在讨论跨文化话题中建立深度连接等等。

白鲸出海：是不是只有“社牛”才能用好HelloTalk？你们怎么考虑使用门槛的问题？

苏菲：从外部看我们这套用户画像确实挺“严格”的。但我一直认为，每个人内心深处都有“好奇宝宝”的一面，只是看我们有没有条件和方式把他们学习、探索的欲望激发出来。很多内向用户在线上反而更主动，因为这里没有现实社交的压力。你打错字、发音滑稽都没关系——大家都是“老外”，彼此“水土不服”，反而更放松。

我们设计产品时特别注重“安全感”。比如，AI辅助的实时翻译和语法纠错功能，能帮用户减少表达焦虑；动态圈的匿名反馈机制，让初学者敢开口。数据显示，超60%的东亚用户首次交流时选择文字而非语音，但使用3个月后，语音互动率会提升至45%。这说明，只要环境友好，任何人都有可能成为“跨文化社交达人”。

白鲸出海：在功能上HelloTalk这些年有没有特别关键的产品节点或功能演进？比如我看到不少用户提到「语聊房」对他们的使用体验影响很大。

苏菲：我们从2012年就在打磨基础架构，但必须跟上用户习惯。比如「语聊房」和「直播」，本质是降低表达门槛，打造“线上外语角”。哪怕你只会说“Hello”，也能用表情、语气甚至肢体语言等实现更好地交流——这些本就是人类最本真的沟通方式。

另一个核心是「动态」。我们鼓励用户把学到的语言变成真实表达，比如写小作文、发生活记录.......这不仅是学习，更是文化沉浸。母语者会帮你修改语法，社区里的彼此反馈则提供了很大的成就感——听说读写中，“说”和“写”才是最硬核的输出。

白鲸出海：那在这样一个“主动输出”的系统中，是不是也有过一些功能是被你们主动舍弃的？

苏菲：有啊，还不少（笑），互联网技术的特点就是高频迭代！比如曾经还小范围测试过类似Tinder这样的滑动匹配，但HelloTalk虽然是社交平台，但不是约会App，我们要守住“真实交流”的底线，所以做了一些小范围测试之后就立刻砍掉了这类功能。品牌内核是要坚守的，真诚而纯净社区氛围，是我们非常珍视的。

96%的自然增长，全靠用户"为爱发电"？

白鲸出海：HelloTalk有96%的用户来自于自然增长，您作为首席营销官，是如何推动这套机制的？

苏菲：说实话，这套机制的形成跟我们创始人的观念有很大关系。我们创始人重视技术，产品上非常重视用户体验——他坚信产品价值本身会说话。早期我们就发现，目标用户是“分享型人格”：如果他们真的在平台上获得价值，会自发安利，甚至不需要奖励，只是这种分享是有一定的偶发性，也有地域差异。

白鲸出海：能否展开介绍一下地域差异？

苏菲：差异非常大！中国用户互联网成熟度高，见多识广，HelloTalk可能对他们来说已经不算稀奇了；但在日韩，常有用户对我说：“我用你们产品十年了！”——那语气像见到偶像；欧美不少用户长期认可这种“无功利社交”；好些快速发展的国家的用户相对热情健谈，比如拉美用户会自发组织线下聚会......严格来说，不只是国家之间，很多时候是文化之间的巨大差异，导致了用户认知和行为上的不同。

白鲸出海：所以你们其实是把精力放在了用户洞察和用户关系的维护上？

苏菲：没错。表面看我们“佛系”，不做激进的市场动作，但实则深耕细作。比如识别优质UGC创作者，帮他们聚合内容扩散到小红书、TikTok、Twitter等等平台上做分享；开全球创作者大会；提供工具和激励......我们不把他们当“工具人”，而是真正的社区共建者。用户运营上，我们也有很多地方下了不少深功夫，比如数据埋点：跟踪用户从注册到付费的全路径，优化关键节点；比如文化适配：在阿拉伯版本中，我们移除了所有酒精相关表情符号，避免文化冲突；还比如本地化运营：日本团队会定期分析用户发布的“和风文化”动态，反向优化匹配算法等等。我们也常说，我们是为爱发电型的公司，我们想做的是“百年生意”，而不是短期收割。

日韩用户，为什么愿意为它买单？

白鲸出海：很多出海产品都觉得日韩是极难进入的市场，而你们却在其中取得了很好的成绩。能分享一下背后的原因吗？

苏菲：有宏观文化输出的因素，全球的跨文化交流中，希望学习日语韩语的用户非常多，加之日韩文化输出强势（比如K-pop、动漫），让日语韩语母语者的用户在匹配中很受欢迎；当然日韩市场，我们投入也不少；另外，还有点“历史红利”——创始人最早学的外语就是韩语和日语。

白鲸出海：我发现很多用户其实在教别人的时候会有一种文化自豪感。

苏菲：对，这一点其实是我们最“意外”的发现之一。当一个人用自己的母语在全球语境中进行交流和分享时，会自然地激发出对自身文化的认同感。尤其是中国用户，在HelloTalk上教别人中文、解释文化习俗的时候，会感受到一种“文化主人”的自豪感。

我们一直强调：你越讲越嗨，越输出越有价值。这种价值感不仅来自交流本身，更是一种文化自信的唤醒。

白鲸出海：日韩用户付费意愿为何这么高？

苏菲：经济发达的日韩，消费力自然要强一些。

韩国用户还有几个明显的特质：卷和努力。韩国只有三所顶尖大学（SKY），很多学生在中学阶段就承受了巨大的升学压力。语言是一个能拉分的项目，所以他们对语言学习工具的接受度非常高。

他们既在学习上投入，也愿意为自己的情绪和成就感消费。韩国社会整体经济基础不错，数字化程度高，加上他们又是一个非常注重礼貌、愿意贡献社区内容的群体，所以在HelloTalk的氛围里，他们是非常理想的用户。

白鲸出海：所以在全球范围内你们还在持续寻找这种文化吸引力与用户动机能够自然结合的市场？

苏菲：是的，但我们也非常克制。就算我们技术上有能力快速推进一个市场，我们也不会贸然进入，因为我们要考虑“文化生态平衡”。一旦某个语种用户压倒性进入平台，可能会影响其他用户的体验。这对我们来说不是增长，而是风险。

商业化不是收割，而是用户说"值了"

白鲸出海：语言交换学习其实是Match Group这样的社交大厂都曾有过尝试、但最终没能做好的一个赛道，很重要的一个问题是商业化困难。你们是怎么摸索出可持续的营收路径的？

苏菲：最初我们就知道这不是一个赚快钱的生意。它不是Tinder，也不是Facebook，这个赛道没有太多人看得上，我们需要花很多心思把自己的生态维护好。

目前订阅是主要收入，付费用户往往是“真爱粉”——他们先用免费服务，被体验打动后自愿支持。定价也很克制，比如年卡才几百块，我们用户说几百元就能免费请到全世界的外语老师用母语教你一年外语，这个性价比是真太极致了。

白鲸出海：那在AI快速渗透语言学习的今天，HelloTalk是怎么看待AI在这个赛道中的作用的？

苏菲：AI是跨文化交流中，可以起到辅助和润滑的作用，比如帮社恐用户模拟对话，或辅助写作纠错。但真人交流的深度共情，AI永远替代不了。

白鲸出海：HelloTalk似乎不像一个典型的互联网公司。你们的用户增长、商业化、产品节奏都很克制，甚至带有点理想主义。

苏菲：在HelloTalk这个全球级的跨文化交流的这个“社区”里，我们服务团队常自嘲自己只是“物业”，而来自全世界的各个国家背景的跨语言的文化交流者才是社区的“业主”——我们需要保障这个多语种、多文化社区的整洁、友好而温暖，让大家在这里相遇相知，共同创造，还一起成长，这是我们的工作。

希望未来世界更开放开平和，HelloTalk能成为一座务实的文化交流桥梁。

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