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平台合作：生物创业公司的业务发展指南（下）

来源：晰数塔互联网快讯时间：2021年10月25日 15:21

神译局是36氪旗下编译团队，关注科技、商业、职场、生活等领域，重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按：如今是市场经济的时代，市场经济是广泛的交往经济，离不开合作;如今又是竞争的时代，只有选择合作，才能成为最具竞争力的一族；没有人可以独自成功，只有善于合作，运用合力，才能有强大的力量，才能把蛋糕做大，把事业做强。对于生物创业公司而言，合作也是其做大做强的必由之路，那么该怎样寻求合作伙伴关系呢？本文来自编译，希望对您有所启发。

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评估交易

决定一笔交易能否最终达成的因素很多，整个交易过程似乎令人胆战心惊——尤其是在许多因素都不在初创企业的控制范围之内的情况下。

我该收多少钱?

任何交易的财务支付通常都受到时间和/或意外因素的限制。那么，你怎么知道你没有定价错误呢?

一种方法是研究最近相似类型的交易(技术、程序、治疗领域等)，因为这些交易通常会在你的谈判中为价格提供一个参考。对方大多情况下肯定已经做了这种分析；所以做好准备对你有好处!GlobalData、biosciidb、Cortellis和EvaluatePharma等工具——以及投资者分析公司的报告——也将提供有参考价值的交易条款或其他有用的交易信息，而且通常都是以可搜索的格式提供。

我应该包括哪些内容?

内容范围很重要。当一家创业公司根据上述因素来量化潜在合作伙伴的影响时，还有一个问题应该注意：他们与一个合作伙伴能获得多大的成果?与其他潜在合作伙伴能取得多少成就?作为一家现代生物平台创业公司，该平台有望产生大量的程序和应用程序，其中许多可以以后再进行合作。

因此，关键在于创建“专有区域”，这样你就可以实现合作伙伴价值和数量的最大化，同时也为自己保留足够的合作伙伴。例如，如果您的平台适用于一系列用途状和目标，则需要考虑以下模式：

单一目标，单一适应症状：在这种情况下，你在一次交易中不会放弃太多。这里的问题是，早期有太多的未知因素，无法最终确定将棋子落在哪里——生物制药公司很难证明投资，能源和资源能在这一个目标中获得最大收益，且没有任何可转移的替补投资方向。(最近打破这一趋势的一种方式是基因治疗，运载工具和基因药物被专门开发，以修改某种疾病的单一基因靶标；这一领域的业务发展伙伴关系反映了这一合作模式。)

单目标，多适应症状：一种更常见的交易类型是，生物制药公司对创业公司有一定的商业权利，它可以调整创业公司在合作中的用途方向。这通常是一个合理的权衡，只要创业公司界定的条款与治疗这些患者群体的潜在市场可以接受。

多目标、单适应症状:对于希望在单一治疗领域建立主导专营权的生物制药合作伙伴来说，该交易通常是最具吸引力的。这些公司通常专门研究治疗领域或组织/细胞类型，他们将寻找尽可能多的高质量的目标，在目标和模式上比较多样化。(例如，吉利德用于肝脏/NASH和百健德用于CNS/神经变性。)只要你对你的平台的治疗领域路线图深思熟虑，这可能是一个双赢的有效交易类型。

多目标、多适应症状：这是生物制药合作伙伴的理想模式，因为这让他们在与创业公司合作时保留了最大的投资选择余地。创业公司面临的一个明显问题是锁定公司价值的很大一部分。即使这家创业公司已经为自己确定了足够多的目标和指标，市场(包括其他潜在合作伙伴和未来投资者)可能会怀疑，他们的平台是否是最有潜力的。在这种情况下，创业公司可以被认为是在没有出售公司的情况下有效地出售了公司的价值——行业有时将其称为“负债资产”。避免这种情况。

上述所有模式适用于以资产和目标发现为导向的交易。难就难在以一种对双方都有吸引力的方式（也就是双赢）平衡创业基金的价值，以及他们面向的领域。

完成交易

与生物制药公司达成一项业务发展协议就像在国会通过一项法案一样——它需要一个稳定的、但不是压倒性的交流节奏，以保持发展的势头。以下方法可供参考：

在整个过程中对可交付成果和截止日期的严格要求展现了创业公司的执行能力。一家创业公司在业务发展过程中的表现直接体现公司能力高低和技术的好坏；任何可以避免的延迟都可能让对方对创业公司按时执行的能力失去信心。

使用“面包屑策略”可以让对方在漫长的交易过程中保持兴趣。与其等着一次性向公司展示技术平台、验证数据和应用程序的A、B、C和D部分，创业公司可以采用面包屑策略，分部分进行展示。展示A和B部分，同时让对方知道一个月后会展示C部分，并在几个月后展示D部分，这是一种利用新信息重新吸引公司的有效方法。

定期与你的潜在生物制药合作伙伴的朋友联系，让其知晓公司的动态以及可能减缓交易的其他事情。一位大型制药公司的高管告诉我们，由于缺乏持续的内部消息，交易往往会夭折——而不是在技术有效性或商业条款上出现分歧。毕竟，交易是由人完成的，而不是公司。

最后，要有耐心。生物技术领域的商业开发交易一般需要9到12个月才能完成!但是，一家创业公司如何判断人们对这笔交易是否仍有真正的兴趣，还是正在失去兴趣呢?以下是我们会看到的三个迹象，以及一些预防的建议:

迹象1:“你擅长X，但你能做Y吗?”

在这种情况下，对方对创业公司的技术感兴趣——但只对特定的应用感兴趣，这对创业公司来说是有限的战略利益。虽然很难理解在Y领域是否有真正的合作兴趣，或者这只是一个没有承诺的即兴建议，但探索新的道路可能是创业公司的主要时间消耗。而且没有了他们最初从对方那里寻求的潜在优势!

从X转向Y也可能是X领域的能力或兴趣消退的结果。在这种情况下，我们有必要停下来问问：这个合作伙伴是否真的有能力并且有兴趣提供我的创业公司所需要的价值来源?

迹象2：科学团队喜欢它，但商业团队不喜欢

在这种情况下，研究科学家和首席研究员(PI)对创业公司和它的技术有信心，但业务发展领导并非有这样的信念。这要么导致交易势头下降，要么导致该公司对创业公司的商业条款失去兴趣。

业务发展领导试图计算与创业公司合作所产生的金融投资回报的时间,精力和资源,而这一切都赢得了多个内部利益相关者的支持——创业公司可以帮助他们计算这些东西。在协议中包括详细的财务预测和项目计划，概述合作所需的资源和好处。无论这笔交易多么令人信服，交易负责人都将在内部遇到障碍;确保为他们配备必要的工具以便交易，并为创业公司扫除合作障碍。

迹象3：商业团队喜欢它，但科学团队不喜欢

这种情况与上述情况相反，尽管该生物制药公司的投资方向符合公司战略和业务发展方面的兴趣，但科学团队的兴趣却很低。

这里的问题是，缺乏兴趣是因为真正的战略错位，还是其他原因?如果是其他原因，一个常见的失败原因是公司内部有一个团队的做法与创业公司类似，这样一来，潜在的合作关系就变成了自己与自己竞争和合作，失去了合作的意义。

另外，公司文化也会影响交易的执行。对于一家创业公司来说，与一家生物制药公司签署第一次合作伙伴关系是令人兴奋的里程碑，但这仅仅是个开始。虽然这种合作关系被记录在纸上，但它们通过组织之间的人际互动得到证实。最成功的合作是将两种不同的文化融合在一起。因此，在签署协议之前，清楚地界定每个人的职责。把这一点作为谈判的一部分也能说明问题:如果双方在签署协议之前就无法确定一个合理的运营模式，这可能不会是一段愉快的合作!

本指南的目的是作为一个起点，让生物公司创始人去寻求探索帮助自己成长的平台，与更大的生物制药公司合作，但还有许多其他问题:你应该聘请谁作为自己公司的业务发展领导，以及何时聘请?你如何保持合作关系的正常运行，并避免合作范围的无良扩展?当一家创业公司与一家更大的公司合作时，你如何应对必然会出现的紧张和挑战?

在制定和执行你的业务发展战略时，你需要考虑更多的细节。但如果你从本指南中得到了启发，请记住：平台伙伴关系是达到目的的一种手段，而不是目的本身。商业发展伙伴关系只是实现最终使命的工具之一，最终使命是充分利用您的技术平台的全部潜力，建立一个持久的公司，在未来多年影响许多人的生活。

译者：秀儿妈