新物种Boss直聘赴美上市：中小企业是下一个“五环外”市场吗？

编者按：本文来自微信公众号“走马财经”（ID:zoumacaijing），作者：走马的汉子，36氪经授权发布。

1.纳斯达克夜未眠

纳斯达克永不眠，财富的钟声一波接一波响起。 

5月22日，互联网招聘行业新物种BOSS直聘提交招股书，6月11日将正式登陆纳斯达克资本市场。按发行价计算，BOSS直聘估值超过80亿美元，超过行业已经上市的其他同行。 

近期就“BOSS直聘是什么？”这个问题，投资人圈子、财经互联网圈子都有很多讨论。有人将其定义为“招聘行业的贝壳”，原因是正在做“真职位、真地址、真公司”，一如当年链家推“真房源”。也有人定义为“招聘行业的Zoom”，原因是把B端服务从服务企业拆解为服务企业里的个人，实现TO B服务TO C化。 

其实在某些地方，BOSS直聘与另一家电商领域的公司——拼多多，也有着一定的相似之处。两者都借助移动端的红利，把服务带到了从未接触网络的人群。拼多多开拓的是下沉市场，而BOSS直聘开拓的是中小企业服务市场，某种意义上来说，中小企业就是企业服务的“下沉市场”。 

当然，需要强调的是，相比消费，招聘求职仍然是一个很小的市场。但9亿适龄劳动人口，4000万家企业的基本盘，仍然让这个市场的值得关注。 

2.三分钟了解Boss直聘招股书

在梳理双方的业务发展逻辑之前，我们不妨先花三分钟时间，了解一下Boss直聘的招股书，一窥它的业务数据。 

Boss直聘的承销商包括高盛、摩根斯坦利、瑞银，主要机构投资者包括腾讯 、今日资本， 高榕资本 、 策源创投 、 Coatue 、 高盛 、 GGV 、 和玉资本，腾讯持股12.2% ，是第二大机构股东，仅次于徐新的今日资本。本次上市募资约10亿美元，估值80亿美元。 

Boss直聘创立于2014年，7年时间，后来居上，无论是企业用户、个人用户、付费用户、日活、月活都已经是当之无愧的No1。 

截止到2021年3月底，根据Questmobile数据，Boss直聘的月活量已经是前程无忧的2倍，猎聘的接近4倍。日活数据更是前程无忧的近3倍，猎聘的近5倍。 

从上面数据可以看出，Boss直聘的日活月活比高达25%，远远超过前程无忧的19.2%和猎聘的20.5%。这说明Boss不仅拥有最多用户数，而且拥有更高的用户粘性。 

同样根据Questmobile的数据，Boss直聘的月活用户增速也远远超过同行。 

更多的月活日活基础数据，自然意味着更多的求职者聚集。根据招股书，Boss直聘的个人用户数从2019年的4474万上升到2020年的7670万人，增速远超猎聘。 

更多的求职者，自然能吸引更多的企业用户。 

据招股书披露，2019年至2020年，BOSS直聘的付费企业客户数由124万家增长至223万家，同比增长80.1%；以2021年3月31日为止的12个月计算，BOSS直聘的付费企业客户数已达289万家。2020年付费企业数量是同期前程无忧的6.2倍。 

更多求职者和企业纷纷进驻，随着平台撮合效率提升，企业付费意愿增强，收入增长自然就水到渠成。 

2019年、2020年，BOSS直聘的营业收入为9.99亿元、19.44亿元，增幅为94.7%，2021年一季度，收入为7.89亿元，同比增长179%。这些增长速度远远超过了同期的前程无忧和猎聘。 

Boss直聘的高速成长，离不开两大支出，一是高额的研发支出，二是高额的营销开支。 

Boss直聘一直坚持自己是一家技术型公司，它的研发支出在收入中的占比常年远超25%，2019年达到32.6%，2020年因为营收高速增长，研发支出比例下降到26.4%，但是仍然远高于其它互联网招聘平台，也远高于一般的互联网企业。 

截至2020年12月31日，BOSS直聘拥有902名研究及开发人员组成的团队，负责包括智能匹配与风控在内的产研职能，占总员工数的26.6%。 

Boss超高的营销支出，则凸显了它后来居上的决心和天赋异禀的营销天赋。 

“找工作，跟老板谈”这句口号，可能是中国互联网 传播最广泛的slogan之一，它不仅深刻洞察了求职者的需求，而且易于传播，朗朗上口，具备病毒传播效应，结合铺天盖地的写字楼、互联网广告，成为Boss直聘获取新用户的利器，也为他持续投入增加了底气。 

随着用户心智的建立，品牌建设的完成，营销和研发开支仍然巨大，但是在营收中的占比已经逐渐在下降，相对应地，它的现金流明显好转。目前，公司的现金流已经由负转正，2020年达到人民币3.96亿元。截至2020年底，BOSS直聘持有现金及现金等价物合计39.98亿元，占据互联网招聘行业第一。 

3.古老行业的新生意

在拼多多诞生以前，电商已经被大家认为大局已定。 

同样，在线招聘行业也是一门成熟的老生意，甚至比电商更古老。 

中华英才网成立于1997年，智联招聘和前程无忧都成立于1999年。他们是完全的PC互联网产物。最主要的贡献，是完成了招聘信息和形式的线上化。 

在互联网刚刚普及的年代，这种互联网招聘的形式，能够让求职者足不出户就向天下所有企业投递简历，也可以帮助企业HR们以最快的方式获取足够多的候选人简历。 

相对于传统的线下招聘会，它显然是更便捷、高效的模式。 

而且这种模式服务稳定，模式简洁，企业付费意愿强，盈利前景是非常确定的。随着资本的进入，中华英才、智联招聘、前程无忧等优秀企业迅速主导了市场。 

大家似乎都觉得行业同样大局已定，剩下来的时间就是巨头瓜分利润的时候了。 

但是，在这样一个充分竞争且高度成熟的市场，Boss直聘杀了出来，以野蛮人的形象高举高打，高研发、高营销是表面，高效率才是里子，两相结合，打得老巨头们措手不及。 

一旦醒悟过来，它已绝尘而去。 

实际上，传统的基于PC互联网的在线招聘企业，就像招聘领域的淘宝、京东，是“货架+搜索模式”。这种模式在互联网初期是高效的，但是随着移动时代来临，越来越低效，因为它终将陷入一个错位陷阱：平台的广告资源都向头部企业聚集，求职者也向这些企业聚集，最终结果是头部企业收到的简历太多太多，多到筛选和查看都是一种负担，求职者应聘多数杳无回音，而大多数中小企业发布的职位应聘者寥寥无几。对企业来说，饿的饿死，饱的撑死；对求职者来说，找一份工作难如登天。 

而且基于投递、电话反馈的互动模式，也加剧了这种错位带来的不适感。 

而Boss直聘利用了AI推荐自动匹配简历和招聘方，同时利用移动互联网时代随时在线的特性，开发了直聊的新模式，让Boss——实际上是HR、总监、经理、老板多位一体的角色可以和求职者随时随地直接沟通，大大提升了互联网招聘的行业效率。 

4.移动时代新红利

实际上，Boss直聘这种新模式，无论是AI智能推荐，还是直聊，都是移动互联网带来的新红利。 

这种红利，和拼多多、抖音的智能推荐模式是一脉相承的，所以它们都诞生于2015年左右，这是历史进程使然。 

只有当中国整体的智能手机普及率达到一个阀值，供需两端的信息丰富到过剩，基于AI的智能推荐才能发挥它的用武之地。 

比如，手机普及，视频制作门槛降低到15秒短视频拍摄，抖音提供了足够多的短视频内容，基于个人兴趣的Ai推荐才有意义。 

电商领域商品极大丰富，用户的烦恼从早些年的找不到某些线下的商品，变成同类商品太多，筛选过于耗费精力，拼多多的智能推荐才有了崛起的基础。 

同样的，随着互联网招聘模式普及，大家都接受了网上投简历，网上招人，信息过剩了，而且人们的注意力更多转移到了手机端，个人数据的呈现更加完整丰富，AI智能推荐才能显得比搜索下载简历的模式更高效。随时随地直聊才成为可能。 

5.搜索模式VS匹配模式

如前文所述，拼多多和抖音相对于阿里、百度们，是匹配模式对搜索模式的颠覆。因为匹配模式在智能手机时代具备越来越强的数据挖掘能力，能做到更短时间内匹配到更精准的内容给用户。 

同时，推荐处于搜索的上游，它是在你未形成明确需求之前提前发现并满足你的需求，随着这种需求被越来越多地提前满足，搜索就变得越来越不重要了。 

手机的屏幕、特性也决定了，一个收集多种信息浏览比较的模式显得过于繁复，智能推荐的懒人模式，更符合人类的天性。 

想想看你在刷抖音的时候，随着抖音越来越了解你的个性、喜好，它推送的内容越来越符合你的需求。 

拼多多和Boss直聘这类企业，则是把这套技术，基于成交、达成等目的，放到了货与人的匹配、人与人的匹配上。 

对于企业和求职者双方来说，这都是一个更好的选择，看到的信息相对精准，筛选掉了无用或者不合适的信息，同时能够随时互动，自然受到越来越多人的认可。 

6.供需双边网络的扩大

如果我们把在线招聘理解为电商，那么用人单位可以类比卖家，求职者可以类比买家。 

在智联和前程无忧主导的搜索时代，只有相对预算较为正常的企业，有HR部门的规模以上公司，才可能使用这些互联网招聘平台，这类企业对人才的要求通常也相对较高，这就决定了，这类平台的供需双方都只是整体社会劳务市场的一个相对较小的子集。 

而中国是一个特殊的国家，我们的中小企业，尤其是小微企业是沉默的大多数，相对应的，适配这类企业的人才，也是沉默的大多数。 

也就是说，不论是招聘方，还是求职方，小微企业和他们的适配职员，都是不太容易从以前的招聘网站获取服务的。 

我们可以简单计算前面的数据，前程无忧的营收除以付费企业数量，结果基本上是1万元，也就是说他的付费企业ARPU基本上是1万元。 

1万元虽然不多，但是中国3000多万企业里面，一年能拿出一万元在招聘网站投放广告的，估计不足10%。 

而Boss直聘的对应ARPU值基本上在800多元，不足前程无忧的十分之一。 

这意味着Boss直聘把原先用不起前程无忧这类招聘网站的小微企业聚拢了过来，那么相对应的，这类企业可以容纳的就业人群也会跟着过来。 

本质上，Boss直聘扩大了在线招聘这个行业的供需网络，而且是大大地扩大了。 

一年能花1万以上广告费用在网上招聘的企业可能不足300万家，但是能花1000元网上招人的企业，估计至少1000万家。 

7.中小企业是永远的机会之地

据工信部数据，截止到2018年底，我国中小企业的数量已经超过了3000万家，个体工商户数量超过7000万户，贡献了全国50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新成果和80%以上的劳动力就业。这也意味着，中小企业才是企业服务市场发展的主流。 

对比中美，在大多数行业当中，符绩勋和团队发现，美国的企业端普遍“腰部”肥厚，中型企业所占总体数量居多，而反观中国，除了一些行业存在头部巨型公司外，中小企业的数量明显多过“腰部”，尤其是“尾部”公司数量很多。 

这一切都说明了，在中国，中小企业，尤其是小微企业是永远地机会之地。 

只有服务好了这些最广大的小微企业，才可能触达最广大的就业人群，才可能建立最大的用人单位和求职者的双边网络。 

8.新下沉 新升级

就像拼多多通过微信平台打开了下沉市场的大门，Boss直聘其实也是通过它的低成本招聘打开了小微企业以及它们背后的求职者这个“下沉市场”。 

但是，正如黄峥所说，消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活 ， 而是让安徽安庆的人有厨房纸用 、 有好水果吃 。对于这些小微企业来说，他们上Boss直聘发布信息招人，也不是“消费降 级”，而是“消费升级”。 

而且，这不影响大企业来Boss直聘平台招人，因为它聚集了最广大的求职者群体，智能推荐技术能匹配不同层次的企业和不同层次的人才高效对接。 

随着越来越多的中高端企业拥抱Boss直聘，越来越多的金领、白领拥抱Boss直聘，它的ARPU值会慢慢上升，而付费企业数量显然还有巨大的上升空间。 

这就意味着，构成他的营收的两个支点——付费企业数量和单企业ARPU都有很大上升空间，而且这种上升是非常非常确定的——这个阶段的企业是投资价值最大的阶段。 

9.估值几何

根据灼识咨询的报告，随着求职者和雇主越来越多地开始在线寻找工作和征聘 ， 预计中国在线招聘市场的规模将从2020年的551亿元人民币增加到2025年的2234亿元人民币 ， 复合年增长率为32.3％ 。 在同一时期 ， 在线招聘对整个市场规模的贡献估计将从2020年的约32％增加到2025年的约50％。 

有理由相信，Boss直聘将在这个细分行业占据越来越高的市场份额，成为营收层面的行业第一只是时间问题。 

粗略估计，假设5年后Boss直聘的付费企业用户增长到800万，单个企业付费ARPU上升到2000元，那么对应的在线招聘营收将达到160亿元，较2020年的营收有8倍上升空间。如果再计算职业培训、人才外包服务等潜在新兴业务，则想象空间更大。 

对于个人来说，找工作是个绝对低频的行为，但是职业发展和培训却是贯穿职业生涯每一年的重要内容。 

对于Boss直聘这种平台来说，在线招聘这个业务可能不会成为他的盈利中心，但是会成为它触达最广大的企业和个人用户的核心抓手，利润可能会通过职业培训、人才外包等更具难度的综合业务来实现。 

对于个人用户来说，如果Boss直聘能形成从求职招聘到职业培训、晋升、管理等多个环节的工具，那么它的价值将是贯穿整个职业生涯的，它的使用频率也会大幅上升，显而易见的，平台对于企业的价值也会急剧放大。 

在这样的理想预期下，Boss直聘未来市值突破百亿美元是板上钉钉的事情，触达千亿美元可能也只是时间问题。 

10.月亮与六便士

Boss成立7年来，从未赚过一分钱，一直在亏钱投入，但是它的价值显然是在急剧上升的，这源于它创造的巨大的社会价值和用户价值。 

于企业来说，它让大部分原先没有能力使用互联网招聘的企业有了这个选择，善莫大焉。让几乎所有企业的招聘成本下降了，值得称赞。 

于个人来说，它让很多原先没有机会通过互联网求职的人们拥有了一个机会，让几乎所有求职者寻求工作的时间等机会成本降低了。 

同时，它首创的直聊模式大幅提升了用人单位和求职者的沟通效率，已经成为行业标配。 

这是对整个社会就业效率的提升，也是对全社会效率的提升。 

一个创造了这么多社会价值的企业，长期不盈利，显然是有更远大的目标，有短期利润之上的追求。 

在月亮和六便士之间，头顶星辰上可九天揽月，脚踏实地盈利水到渠成。 

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