复盘：补贴用户 10 亿，Boss直聘是怎样做招聘平台的增长、留存和平台生态

今年 7 月，Boss 直聘启动了“百万 BOSS 拾亿计划”：该活动针对平台新注册企业的第一决策人，注册后 30 天内通过职务认证可获得价值上千元的平台商业产品，帮助用户精准触达优质求职者，提升 Boss 的招聘效率。

活动启动后第一周，有超过 5000 家企业注册。参加本次活动公司主要是中小企业的决策人。它们和大公司比，缺少品牌效应和发声渠道。

据了解，目前 Boss 直聘的注册用户在 6000 万以上，日活在数百万的量级。根据七麦数据的统计显示，近两年来 Boss 直聘在 iOS 应用商店商务榜（免费）保持在前五名，从 2019 年以来，更是和钉钉一起交替占领该榜第一的宝座。在商务榜（付费）排名中，Boss 直聘几乎在第一的位置保持了半年。

Boss 直聘是行业内较早开启直聊模式招聘的公司。但能够让平台持续快速发展的深层动力，更多来自于精细化运营。另一方面，作为以 B 端为主要收入来源的招聘平台，单靠“烧钱”换取增长是一定走不通的，补贴背后的最终目的，是要获得 B 端的付费认可。

基于此，36 氪专访了 Boss 直聘相关负责人，复盘了平台发展过程中的几个问题：

·       做双边市场的拉新，Boss 直聘是如何制定用户增长的策略？

·       对用户，尤其是付费的 B 端招聘者，怎样做才能让他们更好的在平台上留存？

·       如何平衡商业化和平台生态？

Boss 直聘虽然有 To C 的属性，但是本质上还是一项企业服务，必须要在自身商业模式得到验证后，才能进行规模增长。本次的 10 亿补贴计划，是基于 Boss 直聘对平台上 B 端企业的了解，并建立在商业闭环基础上的。

第一，“直聊”的招聘模式对长尾用户更具吸引力。据 Boss 直聘的统计，在平台上招人的很多企业是中小型公司，由于品牌知名度低、人才预算有限等问题，这些企业面临招聘困境更加严峻。对求职者来说，中小企业绝对数量多，质量参差不齐，因此更愿意看大公司的机会。

Boss 直聘在招聘效果上的优势是让中小企业长期选择该平台的一大原因。直聊模式能够让业务部门的直属领导或公司负责人来进行招聘沟通，一方面表达了对人才尊重和诚意，另一方面更容易说清楚具体工作内容，最终提升了企业的招聘效率。

第二，用户对提升效率产品有明确的付费意愿，并且会进行自传播。Boss 直聘根据以往平台内中小企业的运营经验得出：企业负责人在使用过相关商业产品后，留存和复购有明显的提升。并且，通过 Boss 直聘的用户调研，发现这类企业也有很强的自传播属性。

Boss 直聘 CEO 赵鹏告诉 36氪：“老板们很精明，平台很难直接用钱来买到他，或者买到他的分享。但是老板之间，愿意分享自己解决问题的经验，这符合他们的社交心理。”

除了商业化产品补贴，Boss 直聘也举办了“马桶招聘节”，并投放了 2018 年央视的世界杯广告，实现了较快的用户增长。

2019 年春节前，Boss 直聘进行了一次大规模的营销活动，总共投入数千万。全面的覆盖和轮播无疑刺激了准备来年换工作的人。节后首日，Boss 直聘单日新增用户创下历史新高，较 2018 年同期增长 3 倍，单日活跃用户也较去年同期增长 4 倍。

对这样出色的投放 ROI 效果，Boss 直聘认为最重要的原因是平台已经积累了不错的口碑，能够做到自增长。在此基础上，2019 年春节的投放才会有叠加效应，在招聘旺季影响更多用户主动使用。同时，由于有之前用户基数的积累，自传播裂变速度会越来越大。反之，如果平台在品牌影响力和产品力都不够强大的情况下打广告，只会是“昙花一现”的结果，广告的性价比会非常低。

提升用户体验是平台留住用户的重要指标，Boss 直聘通过在产品功能上的优化和更加精细的用户运营，在 C 端和 B 端做出了更多的差异化。

在 C 端，求职者的使用行为往往是类似的，直聊模式也逐渐成为各大招聘平台的标配。差异化在于对用户更精准的职位推荐。在用户画像方面，除了静态的个人基本信息、简历、意向薪资等，Boss 直聘也会根据动态用户的使用行为，如：最近来访的频次、点击的偏好、沟通过的职位等，来判断求职者目前换工作的意向，并推荐面试机会。

而在 B 端，各个招聘平台的差异性会更明显。大部分的招聘网站，主要服务对象还是 HR。对这些以招聘为主要工作职责的人来说，往往是在 PC 端完成固定的招聘流程。但 Boss 直聘上七成以上都是非人力资源部门的招聘者，这些人使用招聘软件的一般是在碎片化的时间，且在移动端。因此，在产品的功能设计上尽量去保证非职业招聘者体验，是 Boss 直聘留住用户的关键。

除了更早的布局移动端外，Boss 直聘在招聘者端做了细致打磨。一方面，平台会根据招聘者的使用习惯，为企业推荐其偏好的人才。比如：某些公司对学校或者有大厂经验的人有偏好，这时 Boss 直聘会推荐更符合企业需求的人才。通过算法，即使不同企业招聘同样薪资、同样岗位的人选，也会是“千人千面”的结果。

另一方面，平台会根据招聘者日常的工作习惯，进行产品优化。例如将 Boss 分为“主动型”和“被动型”：主动型的 Boss 更乐于主动向匹配给他的求职者发起聊天；而被动型 Boss 则不太擅长开启聊天，平台为被动型 Boss 准备了一些可以直接用的常用对话，让他们可以用此破冰。

目前，大部分招聘平台的商业模式都是向企业端收费。真正能够打动企业付费指标，是该平台的用户体验和招聘效率 。

对非职业招聘者来说，尤其看重自身在招聘上的时间效率。因此，他们对能够节约时间的产品有很强的付费意愿。Boss 提供了解决这类痛点的产品，如“牛人直通卡”和“牛人炸弹”，能够让老板批量化的发现并触达“牛人”，同时进行诚意满满的邀请，提升 Boss 的招聘效率。

不过，过于短视的商业化产品会影响求职者的体验，最终伤害到平台的变现能力。Boss 直聘对发布职位和触达牛人的规则做了管控。对于大量招聘推销、理财等职位的企业，Boss 直聘会谨慎甚至不发布该类型的职位。

其次，对不同城市的某一类职位的供需关系，平台会通过调整发布职位的价格做动态的平衡。例如，当某市“运营”职位求职者过少，而企业用户的需求量又很大时，过多的招聘者会频繁主动出击，造成“运营”型求职者被大量打扰。Boss 直聘的策略是，将该城市“运营”职位判定为“火爆职位”。这样，该市企业发布时类似职位时，就需要进行收费。

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