慧择登陆纳斯达克成全球“保险电商第一股”，85后成投保“主力军”

编者按：本文来自微信公众号“IPO早知道”（ID：ipozaozhidao），作者Uncle C，36氪经授权发布。

据IPO早知道消息，互联网保险平台服务平台慧择于北京时间2月12日晚间正式在纳斯达克挂牌上市，证券代码为“HUIZ”，其也顺利成为全球“保险电商第一股”。

截至北京时间今晨收盘，慧择报于每股10.00美元，市值为5.13亿美元。

值得注意的是，慧择在本次IPO中实现了超募，即共发行525万股美国存托股票（ADS），超出此前465万股的预设发行规模，发行价为每股10.5美元，位于拟定发行区间中部（每股9.4美元至11.4美元），以此发行价计算，慧择的IPO规模为5512万美元。

花旗和中金公司担任本次IPO的联席主承销商，老虎证券和华盛资本则为联席副承销商，承销商合计享有78.75万股的超额配售权。

鲜为人知的是，作为国内最早一批获得保险网销资质的互联网保险服务平台，同时也是国内最大的独立在线长期寿险及健康险产品与服务平台，慧择的“上市之路”实则稍显坎坷。

在昨晚正式挂牌之前，慧择曾试图更早几个月上市。但彼时正值中美关系短期的“低点”，包括还发生了 “NBA莫雷风波”等一系列事件，直接造成原定的美国机构投资人暂缓出资；而如今又因为疫情的影响，包括投资人在内的大量人员都无法出席纳斯达克敲钟仪式，仅有马存军等少数几名管理团队成员赴美敲钟。

慧择B轮融资的领投方、万融资本创始人兼董事长熊俊向IPO早知道表示，“马总和慧择团队其实在面对困难时的调整应变能力很强，正是这种十年如一日的坚持才能够帮助慧择走到今天这一步。”

而某种程度而言，其实很难从一个特定的维度去定义慧择这家公司。

成立于2006年的慧择最初定位在面向C端的保单销售平台，而经过14年的发展过后如今已成为一家提供保险全流程服务的第三方平台，提供包括保险资讯、保险需求咨询、风险测评、保险方案定制、保险在线交易、智能核保、保单在线保全、协助理赔等在内的一站式服务。

值得一提的是，在此次IPO的过程中，美国的众多投资者和知名投行对慧择“保险电商”的模式异常看好，以至于最终完成超募。

奥纬咨询的报告指出，中国自2015年起已成为全球第二大保险市场，中国保险市场的规模从2013年的1.7万亿元快速增长到2018年的3.8万亿元人民币，复合年增长率为17％，预计到2023年将达到6.9万亿元人民币。

保险电商模式继续保有增量空间

招股书显示，慧择当前的主要商业模式为在自己的平台上分发与其合作保险公司承保的保险产品，并帮助它们接触保险产品消费者以及平台客户，而在这一过程中，慧择主要通过向合作的保险公司收取佣金从而获得收入。奥纬咨询的报告显示，以2018年总承保费计算，慧择是国内最大的独立互联网长期人寿险和健康险服务平台。

从产品类别上来看，慧择推出了涵盖健康险、人寿险、意外险、旅游险、企业险等在内的全险种，其中重点关注期限超过一年的长期人寿险和健康险产品。截至2019年9月30日，慧择总计提供约236种人寿险和健康险产品，以及约993项财产及意外伤害保险产品。

颇具现实意义的是，截至2019年9月30日，慧择已累计为600万投保人提供服务，而这部分投保人中很大一部分为年轻一代，2019年前三季度通过平台购买人寿险和健康险的投保人平均年龄为32岁。 

换言之，80年尤其85后这一批伴随着国内互联网快速发展的“年轻一代”已逐渐成为慧择的主要用户，他们也恰恰正处于组建家庭、担负起照顾父母的生活阶段，进而触发了他们购买保险产品的需求。从这一角度来看，慧择的增量空间依然不小。

反映在财务数据上，2017年和2018年，慧择的营业收入分别为2.63亿元和5.09亿元人民币，同比增长93.5%。值得注意的是，2017年慧择净亏损9704万元，而在2018年则实现了扭亏为盈，净利润为2928万元人民币。

截至2019年9月30日，慧择的营收为7.35亿元，较2018年同期的3.29亿增长123.4%，在Non-GAAP规则下的净利润达到1.04亿元人民币。

此外，2017年、2018年和2019年前三季度，慧择的销售费用分别为1.05亿元、9461.3万元和1.03亿元人民币，在总营运成本的占比分别为28.9%、19.5%和14.3%，呈逐年下降趋势。

慧择预计，其绝对销售费用或将继续增加，以寻求强化保险服务能力并提高品牌知名度；但随着业务规模不断扩大，销售费用尤其是营销费用的占比将进一步降低。

体系化能力构建起长期“护城河”

不可否认的一点是，在以长期健康险和人寿险产品为主的保险电商领域，对综合能力的要求较高——不仅需要在获客成本和获客渠道上有所见长，同时在产品侧、服务侧以及科技端等方面都有较强的能力。

首先从产品侧的角度来看，随着国人保险意识的逐渐提高和保险市场的逐步扩大，个性化保护需求的定制保险产品已成为大势所趋，并且这不仅仅是PR需求或者营销手段。2019年前三季度，慧择平台约4成的保费来自其与保险合作伙伴共同开发的定制产品，比较知名的包括“慧馨安”、“达尔文一号”、“守卫者一号”等系列。

而对于任一从事保险销售的中介或者平台而言，流量与保单永远都是转瞬即逝的，服务才能称作公司的一种核心竞争力。在专业服务的基础上，流量才是真正精准的流量转化，而非海量的流量收割。

为此，慧择选择的是切入销售的每一环节，包括咨询、投保、售后以及理赔，在传统产品销售的基础上为用户提供具有高附加价值的服务，形成全流程的闭环运营体系。与此同时，慧择还通过对中间分销环节的去除，为投保者节省费用并进一步刺激需求。

当然，通过科技赋能的方式促进保险业的增长和效率的提升同样不可忽视，包括平安保险等在内的一众龙头企业都在过去几年持续加强技术投入，寄希望于通过更加智能化的数据管理进一步提高市场集中度。

技术手段之于保险销售行业的一个痛点在于：由个人用户的行为轨迹总结出的保险需求模型和用户画像并不精准，而是应该以家庭用户数据作为分析的基础，进一步研究用户的真实需求。慧择因此也以家庭生命周期为切入点，从而判断家庭关系与险种需求的关系。

从整个行业的角度来看，慧择对于业务流程互联网化的管理，也反哺了中小型保险公司推动其各自的数字化进程，从而重构了基于互联网技术的保险产业链，具象来看即提升了全行业运行的效率，缩短盈利周期。

总而言之，慧择昨晚的成功上市在某种程度上确实代表了国内保险电商和保险科技行业的阶段性胜利。

接下来，对于每一位深处行业中的从业者来说，无论是资产规模还是保险密度，其实中国的保险行业依然具有长足进步的空间，但前提还必须是合规以及有序。

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