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在一个有争议的行业，如何成为先驱

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年03月12日 11:12

编者按：本文来自微信公众号“哈佛商业评论”（ID:hbrchinese），36氪经授权发布。

2010年5月，我在美国硅谷银行的一家子公司工作。在那里，我整日与一些精英人士交谈，他们都是一些颠覆性公司的CEO和创始人，寻求实现不可能的目标。

这为我的团队提供了一个独特的机会，可以接触一些尚不存在的产品、公司和品牌——但是也许有一天它们会出现。一天下午，我和克里斯蒂安·格罗(Christian Groh)(我在硅谷银行的同事和老友)去会见加利福尼亚州的一家自称为“医用大麻技术公司”的初创公司。

我们不喜欢这家公司的团队、战略或者经营模式，但更大的问题是，我们不知道应该如何评估那个领域的初创公司，因为我们从未将大麻产品视为合法商机。

在一个有争议的行业，如何成为先驱

就在会面几天之后，我听到了美国国家公共电台(NPR)的一条新闻报道。11月加利福尼亚州将对19号提案投票表决。该提案呼吁加利福尼亚州将“成人用途”大麻合法化。出于好奇，我打电话给商学院的同学和朋友迈克尔·布鲁(Michael Blue)。美国有15个州已经批准医用大麻合法，全球共计15个国家也已经批准。

不过，尚没有哪个州或国家批准“成人”或“娱乐”用途合法。但是，我和克里斯蒂安、迈克尔开始考虑这个新兴行业的可能性。于是我们开始拨打电话咨询并开展研究。

几个月后，加利福尼亚州选民否决了19号提案。这看上去似乎是一个挫折，但我们感到松了口气，因为我们担心自己来不及抓住机会。尽管很难用具体的数字加以说明，但是据我们估计，在美国，合法医疗用途和非法娱乐用途的大麻合计市值为400亿至500亿美元，在全球范围内为1500亿至2000亿美元。我们认为，该行业高度分散，公司不够成熟，缺乏成熟品牌，质量标准也不一致，对资金的使用受到严格限制，而且缺乏专业管理。我们觉得，可以在取得合法化之前成立公司，以便获得先发优势。

2010年12月，我开始与克里斯蒂安和迈克尔共同制定一个商业计划。我们最初的想法是创建一家风险投资公司，专门投资大麻初创企业。事实证明这很复杂。我们感到，我们的资金无法放心地投资到该领域的任何一家公司。于是，我们决定转向私人持股公司模式。这样，我们可以全权拥有、运营和孵化一系列公司，目标是使每个公司都成为各自行业的领导者。

深入大麻领地

我出生在旧金山。家里有七个孩子，我排行第六。在成长过程中，我们家并不富裕。因此我在16岁时便进入建筑行业。我在伯克利学习建筑，后来从华盛顿大学获得了土木工程专业的硕士学位。读研期间，我开始编写软件，后来成立了一家定制软件公司。

随后，我成立了一家主营业务为互联网可用性的公司。2002年，我退出了这两家公司，结果虽然不是很理想，但还说得过去。在30岁的时候，我已经担任过两家公司的CEO。没有哪家公司愿意雇用一个30岁时已经两度成为CEO的人。因此，我决定进入商学院学习，总结已经获得的经验。从耶鲁大学的MBA项目毕业后，我于2005年加盟硅谷银行，最后成为该公司新成立的分析部门的首席运营官。

我和两位同事受聘来解决由新的IRS技术代码引起的问题。该代码要求基于风险投资的初创公司计算它们发行给员工的股权市值。由于这些股权并不上市，所以这是一个复杂的挑战。我们创建了一个模型来解决这个问题，同时在银行内部成立了一家初创公司。我们的团队由3人增加到125人，客户也从无到有增加到3000家。特斯拉(Tesla)就是其中之一，当时它还只有少数员工，在加利福尼亚州圣卡洛斯的一个小仓库里工作。我坐过埃隆·马斯克(Elon Musk)制造的第一辆车，并且驾驶了第二辆车。我留下来做这份工作的原因之一是，我遇到了如此多的杰出企业家，每天都可以从他们身上学到一些东西。

在开始研究大麻产业之前，我对此知之甚少。我一直是一位运动员——参加铁人三项赛，从来没有吸食什么东西的想法。我偶尔尝试过几次大麻，也不太喜欢。不过，我确实对毒品法有着很强的自由主义观点。我认为应该允许人们使用大麻，而美国的毒品战争已导致数百万美国人遭受监禁，这在道德上是错误的。

在建筑行业工作的那些日子，我学会了如何与各种背景的人沟通。在我们开始研究工作时，这变得非常有用。我们走进加利福尼亚州北部和俄勒冈州南部的山丘、科罗拉多州和华盛顿州的田野，以及加拿大不列颠哥伦比亚省的谷仓。我们前往种植大麻的地方，无论合法的或是非法的。我们还去过牙买加，拜访过在以色列加利利海附近工作的特许生产商。在阿姆斯特丹旅行期间，我一天之内到访了80多家出售大麻的咖啡店。

有时候，这项工作令人费解。我和联合创始人们都很健康，留着短发，穿着保守。乍看之下，很多人会怀疑我们是联邦麻醉品代理商。我们努力让他们放心，并建立融洽的关系。我们消费了数百次咖啡、早餐、午餐和晚餐，接连不断地向行业专家提出问题。我们在早期建立的这个网络可能是有史以来我们所做的最好的投资之一。它持续不断地向我们提供信息，可以随时了解世界各地的发展情况。

我们仔细研究了民意调查的数据，很快注意到一个有趣的现象：从1973年开始，盖洛普(Gallup)一直在调查美国人是否支持大麻合法化。它还调查人们是否支持同性婚姻。在仔细研究数据之后，我们发现了两条非常相似的趋势线。对同性婚姻的调查比大麻合法化早大约五年，但这两个问题在接受度上的模式相同。到2012年时，似乎已经出现清晰的迹象，同性婚姻将在整个美国合法化。(2015年，美国最高法院在Obergefell v. Hodges一案中做出的裁决证实了这一点。)我们更加坚信，大麻禁令终将结束。

大家觉得我们疯了

我们开始慢慢提出投资论点：(1)医用大麻正在逐渐成为世界范围内的一种主流治疗方法。(2)该行业中现有的大部分参与者都在关注他们的小众市场或地域市场，而我们观察到全球范围的范式转变，因为禁令逐渐让位给合法化。(3)随着这种转变的发生，大麻将会与其他行业一样，成为一个拥有可信赖品牌和跨国供应链的行业。我们寻求投资那些可以利用这些趋势的业务。

随着论点的延伸，我们认识到从事风险投资并不是最好的方法。风险投资人专注于早期投资，他们的投资一般会在7年内退出，以便可以将资金退还给有限合伙人。大麻的时间线很难预测。我们认为，我们知道将会发生什么，但不知道会在何时发生。我们需要灵活性，以便可以收购整个公司，进行少数股权投资，以及应对何时或如何获得回报的不确定性。因此，我们决定成立一家私募股权公司，命名为Privateer Holdings。

在最初两年里，筹集资金几乎是不可能的。人们以为我们疯了。如果不是因为我们的背景——与很多风险投资基金合作过的MBA学生——甚至没有人愿意与我们会面。我们与潜在客户进行了多次会谈，虽然我们清楚他们永远不会投资。其中一些对我们的深入研究表示赞赏;有些则笑着走开了。一些人直接向我们提出质疑:“你为什么要放弃自己的职业生涯来经营一家大麻公司?”

后来，2012年11月，华盛顿州和科罗拉多州宣布娱乐用途大麻合法，另有两个州宣布医用大麻合法。突然之间，我们的想法看起来似乎不那么疯狂了。当时的民意调查显示，70%的美国人赞成医用大麻合法，而且50%的人支持娱乐用途大麻合法。这不是一个临界点，但是这朝正确的方向迈出了一步。

我们的第一笔收购是Leafly，一家审查不同大麻品种的网站。我们喜欢这家公司及其团队，它能帮助我们深入了解产品和消费者的偏好。由于Leafly是一家出版公司，因此其合法性毋庸置疑，也是一个优势。至今，它仍然是获取大麻信息的主要在线来源。

加拿大欢迎我们

2013年，加拿大政府向我们伸出了橄榄枝。该国一直通过单独合约生产大麻，希望转为由种植者、加工者和分销商组成的竞争性的私营部门网络。加拿大联邦执照的申请者在寻找投资方时遇到了麻烦，国家公共卫生部门加拿大卫生部(Health Canada)请求Privateer Holdings考虑支持其中的一些初创企业。

我们仔细研究了已经申请该项目的60家公司，但是没有找到合适的投资对象。于是，我们告诉加拿大政府，我们想创建自己的公司并为其提供资金。得到的回应是，如果我们迅速行动，它同样也会迅速采取配合行动。于是，我们迅速成立Tilray公司，申请许可证，购买土地，也建造了种植设施。到2014年4月，我们已经作为加拿大医用大麻产品的许可生产商交付了第一批产品。

我们的种植设施与以前建造的设施完全不同。凭借我在建造、建筑学和工程领域的背景，当我们访问世界各地的运营机构时，我已经从事了多年的逆向工程设施。我们能够将最好的创意融合到建造的设施中。我们拥有自己的测试实验室和40个完全相同的生长室，以便进行A/B测试:我们使用具有相同遗传基因的植物，能够控制所有因素，仅改变一个因素，例如二氧化碳水平、湿度或光照等。与其他任何地方相比，我们的大麻种植都更为科学。在一定程度上由于这种方法，Tilray公司成为第一家获得加拿大卫生部批准开展临床试验的大麻公司。今天，我们已经宣布10项临床试验，并且与众多分销商建立合作关系，其中包括与诺华制药(Novartis)的子公司山德士公司(Sandoz)达成的全球协议。

2014年12月，我们完成了来自彼得·蒂尔(Peter Thiel)创办的风险投资公司创始人基金(Founders Fund)的投资。这是大麻产业的第一笔机构投资。成绩要归功于彼得、杰夫·路易斯(Geoff Lewis)(他领导此项投资)以及他们的整个团队，因为他们进行了这种大胆而逆势的跨越。这对我们来说是变革性的，因为其他精英人士获得许可与我们一起投资。到2018年10月，我们已经筹集11亿美元。

当时加拿大有许多规模较小的大麻生产商。但是，它们都无法盈利，所以需要融资。其中一些人决定在多伦多证券交易所(Toronto Stock Exchange，简称TSX)进行首次公开募股(IPO)。到2017年，我们也开始讨论在TSX进行IPO。当我们在波士顿和纽约与机构投资者会面时，其中一些表示他们无法在加拿大投资，并鼓励我们在美国上市。他们需要一家在美国上市、由美国证券交易委员会(SEC)监管并使用公认会计准则的大麻公司。

这个想法引起了争议：即使美国各州已经批准大麻合法，但根据美国联邦法律大麻仍然是非法的。银行和信用卡公司对涉及大麻产品的交易持谨慎态度的原因就在于此。但是我们的业务仅限于大麻合法的国家，因此我们要遵守美国法律。我们重金聘请了几位律师来研究此问题，并与SEC和纳斯达克(NASDAQ)进行交谈。2017年秋，我们决定在美国进行IPO。

2018年上半年，我一直在与世界各地的投资者会面。在加拿大当时规模最大的20家大麻生产商中，Tilray是唯一一家未在加拿大公开上市的。许多投资者永远不会购买我们的股票，但他们前来听会。我们提交了S-1，然后我飞赴世界各地——西雅图、香港、悉尼、伦敦、法兰克福、纽约、波士顿、旧金山、温哥华和芝加哥等进行推介:我们有能力生产优质医疗级大麻，正在为加拿大开发供成人使用的品牌，正在建立全球分销网络。当年7月，我们成为第一家在美国证券交易所完成IPO的大麻公司。

此后，更多的大型银行和机构投资者开始购买我们的股票，这增加了大麻产业的主流接受度。2018年秋，我们发行了可转换债券，美国银行美林证券(Bank of America Merrill Lynch)是我们的承销商。这在一年前是不可想象的。其中部分资金已经用于在葡萄牙建设大型设施，这样我们就能够在整个欧盟范围内进口，而不是通过加拿大向欧洲出口。

一切才刚刚开始

这是一个动荡不安、竞争日益激烈的行业，我们希望这种状况持续下去。在我撰写本文时，医用大麻已经在41个国家和美国33个州合法。(我相信，到2022年年底，大麻将在80个国家合法。)成人用途大麻已经在加拿大、乌拉圭和美国的11个州合法。我预计卢森堡、葡萄牙、墨西哥和新西兰将成为下一批宣布成人用途大麻合法的国家，而且这一趋势还将继续。

有朝一日，成人用途大麻可能成为比医用大麻更大的收入来源，但在未来10年中，医疗大麻仍将是我们的主要产品。现在，我们花费大量时间与世界各地的决策者、监管机构和医生会面，向他们证明为什么它应该成为主流医学。

我们出口到13个国家，但是我们在美国没有业务(不包括FDA批准的四个临床试验)，因为那里的联邦法律不允许。我曾经与国会议员会面，讨论放宽这些法律，但现在我认为，关于这一问题的真正动作将会取决于选民。预想一下，到2020年11月，我们有可能还会看到另外七到九个州通过成人使用的法律，而且它们很可能是支持共和党的州，例如爱达荷州、怀俄明州、北达科他州和密苏里州等。2020年11月3日，当选民刚刚投票通过大麻合法化之后，14名或更多的共和党参议员仿佛如梦方醒。面对导致大麻业务难以在美国开展的银行业务法律，他们的想法可能会改变。

我们还看到大麻二酚(CBD，医疗用大麻中的提取物)带来的巨大商机。多年来我们一直在关注它，而且我们的大部分临床试验都包括CBD测试，CBD产品获得主流认可的速度甚至连我们都感到惊讶。CBD只是其中一种非精神活性大麻素，另外还有大麻萜酚(CBG)和大麻酚(CBN)。几年后，我们可能还会看到由于它们而引起重视的新配方。

在观察关于大麻的趋势时，我们看到了连续发生的五个阶段:禁止、非刑事化、CBD合法化、医疗用途合法化和成人使用合法化。20年前，几乎每个国家都处于禁止阶段。幸运的是，我和合作伙伴们在其他大多数人之前就看到这种趋势已经形成，并且已经基于这种认识建立起成功的业务。

这段旅程最令人兴奋的部分是，大麻行业才刚刚起步。当今在全球合法市场上存在的品牌和产品在很多方面还只是雏形。我们有机会领导一个价值数十亿美元的全球产业，使其合法化，并定义其未来。这个行业几乎在一夜之间从阴影中崛起。我一生中从未如此努力过，但也从未有过如此有趣的时光。我迫不及待地想看到这个旅程接下来将把我们带往何处。

作者 | 布伦丹·肯尼迪(Brendan Kennedy)

译 | 陈战

校 | 时青靖

编辑 | 李全伟